Preiserhöhungen verkaufen

Wie Sie auch mit höheren Preisen keine Kunden verlieren

Inbunden, Tyska, 2023

349 kr

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Preiserhöhungsinitiativen - ob auf breiter Basis oder auf bestimmte Kunden ausgerichtet - machen den meisten den Vertriebsprofis und Kundenbetreuern, die sie ihren Kunden verkaufen sollen, Angst. Preiserhöhungen bei Kunden stehen ganz oben auf der Liste der Dinge, die Vertriebsmitarbeiter ungern tun, weil sie befürchten, dass Preiserhöhungen das Verkaufsvolumen verringern oder der Konkurrenz die Tür öffnen. Doch wenn man effektiv verkauft, akzeptieren die Kunden Preiserhöhungen, bleiben loyal und kaufen oft sogar mehr.In seinem neuen Buch zeigt der bekannte Verkaufstrainer Jeb Blount die Strategien, Taktiken, Techniken und Rahmenbedingungen auf, mit denen Verkäufer Preiserhöhungsinitiativen erfolgreich meistern können. Von der Ausarbeitung wirksamer Preiserhöhungsbotschaften über den Schutz hart erkämpfter Beziehungen und den Umgang mit gängigen Einwänden bis hin zur Argumentation für den von ihnen gebotenen Wert führt dieser umfassende Leitfaden Vertriebsmitarbeiter durch jeden Schritt des Verkaufsprozesses für Preiserhöhungen.In jedem Kapitel finden die Leser praktische Übungen, die ihnen helfen, das System "Preiserhöhung verkaufen" zu beherrschen. Mit jedem neuen Kapitel werden sie mehr und mehr Vertrauen in ihre Fähigkeit gewinnen, Kunden erfolgreich in Preiserhöhungsgespräche einzubeziehen.Das Buch ist ein unverzichtbares Handbuch für Vertriebsprofis, Kundenbetreuer, Kundenerfolgsteams und andere Führungskräfte im Bereich der Umsatzgenerierung, die einen spannenden und aufschlussreichen Leitfaden für die Navigation durch die wichtige - und nervenaufreibende - Welt der Preiserhöhungen suchen.

Produktinformation

Utgivningsdatum2023-06-07
Mått175 x 246 x 25 mm
Vikt658 g
FormatInbunden
SpråkTyska
Antal sidor288
FörlagWiley-VCH Verlag GmbH
ISBN9783527511365
OriginaltitelThe Ultimate B2B Field Guide for Raising Prices without Losing Costumers
ÖversättareBischoff, Ursula

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Vorwort von Victor Antonio 9Einführung: Leitfaden für die taktische Verhandlungsführung bei Preiserhöhungen 11Teil I Den Angstmodus durchbrechen 131 Preiserhöhungen: Ein heikles Thema 152 Fünf grundlegende Befürchtungen 213 Achtsamkeit und die Ursachen der Angst 254 Emotionale Selbstkontrolle 315 Gut geplant ist halb gewonnen 39Teil II Kundenbeziehungen schützen 456 Die Kundenbindung zählt 477 Starke Gefühle: Groll und Feindseligkeit 538 Kundenkenntnis, ein absolutes Muss 619 Preiserhöhungen, wenn Sie am längeren Hebel sitzen 6710 Kundenbeziehungsmanagement: Der Konkurrenz ein Schnippchen schlagen 71Teil III Preiserhöhungsstrategien 7911 Die drei Strategien bei Preiserhöhungsgesprächen 8112 Preiserhöhungen verteidigen: Eine Gratwanderung 8713 Der Verkaufsprozess bei Preiserhöhungen 10114 Das Risikoprofil bei Preiserhöhungen 10715 Planung des Preiserhöhungsgesprächs 11916 Den Weg bahnen 123Teil IV Aufbau der Argumentationskette 13317 Die Botschaft zählt 13518 Die Akzeptanz fördern 14719 Die acht Preiserhöhungsnarrative 15320 Die Weil- Aussagen bei Preiserhöhungen 16121 Die Argumentationskette bei Preiserhöhungen 169Teil V Abschluss, Einwandbehandlung und Verhandlungen 18322 Abschlusstechnik 18523 Die Plateautechnik 18924 Vier Techniken für eine erfolgreiche Einwandbehandlung 19525 Preiserhöhungen durchsetzen: Der DEAL-Verhandlungsrahmen 20126 Discover-Phase 20527 Explain-Phase 20928 Prozentpunkte schützen 21329 Align- und Lockphase 219Teil VI Führungs- und Coaching-Aktivitäten bei Preiserhöhungsinitiativen 22930 Der Kampf beginnt 23131 Führungsaktivitäten bei Preiserhöhungsinitiativen 23932 Steuerung der Preiserhöhungen 24533 Coaching bei Preiserhöhungen 253Danksagung 261Der Autor 263Trainings, Workshops und Vorträge 265Anmerkungen 267Stichwortverzeichnis 269