Ertragsorientiertes Zielkundenmanagement für Finanzdienstleister

Prof. Dr. Klaus-Peter Wiedmann ist Inhaber des Lehrstuhl Marketing II an der Universität Hannover. Er ist Vorsitzender der FMC Consulting, Prof. Dr. Wiedmann, Dr. Klee & Partner.Dr. Alexander Klee ist Geschäftsführer und Dr. Holger Buxel ist Consultant bei FMC Consulting, Prof. Dr. Wiedmann, Dr. Klee & Partner.Dr. Frank Buckler ist Consultant.

• I. Ertragsorientiertes Zielkundenmanagement — Grundlegung.- Erfolgsfaktor Zielkundenmanagement für Finanzdienstleister.- Bausteine eines ertragsorientierten Zielkundenmanagement-Systems.- II. Strategische Basis und interne Rahmenbedingungen des Zielkundenmanagements.- Erfolgsfaktoren eines ertragsorientierten Zielkundenmanagement im Retail Banking.- Integration von Zielkundenmarketing und Reputationsmanagement als Herausforderung an Finanzdienstleister.- Vernetztes Identity Management bei Finanzdienstleistern — Vertrauen durch Stringenz, Wertschöpfung durch Wertschätzung.- III. Intelligente Ansätze der Markt- und Zielgruppenanalyse.- Customer Profiling als Grundlage für erfolgreiches Zielkundenmanagement.- Neuronale Netze als Instrument einer effizienten Zielkundensegmentierung in der Finanzdienstleistungsbranche.- Zielkundenorientierte Marketing- und Vertriebssteuerung mit Hilfe mikrogeographischer Daten.- Toolgestütztes Monitoring von Kundenzufriedenheit und Kundenbindung im Bankvertrieb.- IV. Umsetzung des Zielkundenmanagements.- Die Qualität der Daten ist der Rohstoff des Erfolgs: Ertragsorientiertes Zielkundenmanagement bei der DiBa.- Ethno-Marketing im Finanzsektor: Neue Zielgruppen erobern und erfolgreich bearbeiten.- Cross-Selling als zentraler Bestandteil des Kundenentwicklungs-Managements von Finanzdienstleistern.- Das interne Rating der Banken als Kundenbindungsinstrument im Mittelstand.- V. Vertriebs- und Multi Channel Management.- Das Gothaer Vorsorge-Portal: Akquisepotenziale durch intelligente Online-Services ausschöpfen.- Masse versus Qualität? Kundenkontakte per Onlinemarketing — das Beispiel FinanzScout24.- Multikanalmanagement vs. Multiples Kanalmanagement — Der Weg zum wertorientierten, kundenzentrierten Vertrieb.- Ertrags- und kundenorientiertes Vertriebsmanagement — Das Beispiel Sparkassen Broker.- Verbesserung von Vertriebsorientierung und Abwicklungseffizienz durch integrierte Anwendungssysteme am Beispiel von Himalaya.- VI. Zielgruppenkommunikation.- Erfolgsfaktor Marke — Etablierung einer Premiummarke im Finanzdienstleistungsbereich vor dem Hintergrund gestiegener Kundenansprüche.- Auf dem Weg zur integrierten Kommunikation — Issue Management und Reputationsrisikosteuerung bei Finanzdienstleistungsunternehmen.- Investor Relations — Ein Anspruchsprofil in Bewegung.- VII. Produkt- und Pricingkonzepte.- Integrierte Preis- und Produktpolitik für Finanzdienstleistungen.- Kreditfinanzierung im Mittelstand — Von der Wertevernichtung zur Profitabilität.- Alternativer Risikotransfer als Antwort auf die zunehmende Ineffizienz traditioneller Versicherungskonzepte — Innovative Ansätze eines Financial Engineering in der Assekuranz.- VIII. Ausblick.- VU 2010 — Versicherungsunternehmen im Wandel.- Die Zukunft der Wertschöpfungskette von Banken.- Autorenverzeichnis.