Emotionale Intelligenz und Verkaufsperformance

Andreas Zehetner untersucht Effekte von emotionaler Intelligenz (EI) auf die Performance im technischen Vertrieb. Seine Ergebnisse zeigen, dass Verkaufsmitarbeiter mit schwach, aber auch mit stark ausgeprgten EI-Niveaus eine geringere Performance haben als solche mit mittleren Niveaus. EI beeinflusst auch den Zusammenhang von Verkaufskompetenz und Verkaufsperformance. Jngere, weniger erfahrene sowie Verkufer mit geringerer Ausbildung nutzen EI in strkerer Weise, um verkuferische Kompetenz in Verkaufserfolg zu verwandeln. Fr die Marketing- und Vertriebspraxis bedeutet dies, das je-mehr-desto-besser-Paradigma bestimmter Eigenschaften bei der Mitarbeiterauswahl zu hinterfragen und Eigenschaften, Fhigkeiten und Kompetenzen gesamtheitlich und weniger isoliert zu betrachten. Der Autor: Dr. Andreas Zehetner ist Professor an der FH Obersterreich. Im Rahmen seiner Dissertation an der Universitt Graz und seiner aktuellen forscherischen Ttigkeit beschftigt er sich mit dem Einfluss von Emotionen und EI auf die betriebliche Leistung, insbesondere in Verhandlung und Vertrieb sowie mit der Frage, was vertriebliche Performance beeinflussen kann.