Produktvertrieb in der IT-Branche

Die SPIN-Methode

Häftad, Tyska, 2012

Av Gerhard Versteegen

689 kr

Beställningsvara. Skickas inom 10-15 vardagar

Fri frakt för medlemmar vid köp för minst 249 kr.

Produktinformation

Utgivningsdatum2012-10-10
Mått155 x 235 x 17 mm
Vikt476 g
FormatHäftad
SpråkTyska
SerieXpert.press
Antal sidor293
FörlagSpringer-Verlag Berlin and Heidelberg GmbH & Co. KG
ISBN9783642623059

Tillhör följande kategorier

Informationsteknik: allmänt inom Data och it
Systemvetenskap och AI inom Data och it
Media och underhållning inom Ekonomi och ledarskap
Programmeringsböcker inom Data och it
Ledarskap och motivation inom Ekonomi och ledarskap
Affärsförhandlingar inom Ekonomi och ledarskap
Programvaruutveckling inom Data och it

1 Einführung in die Thematik.- 1.1 Begriffsfindungen.- 1.2 Herausforderung Nr. 1: Der Preiskarnpf in der IT-Branche.- 1.3 Von Umsatzzielen und Provisionsmodellen.- 1.4 Der Forecast.- 1.5 Vorgehensweisen im Vertrieb.- 1.6 Die Quartalsdenke.- 1.7 Vertrieb über das Internet.- 1.8 Call Center.- 1.9 Vertriebsgebiete.- 1.10 Ausblick auf die weiteren Inhalte dieses Buches.- 2 Rollen im Vertrieb.- 2.1 Einführung in Rollen.- 2.2 Die einzelnen Rollen innerhalb einer großen Vertriebsorganisation.- 2.3 Die Wirkungsfelder der unterschiedlichen Rollen.- 2.4 Der Presales als Bindeglied zum Vertriebsmitarbeiter.- 2.5 Fazit.- 3 Produktvertrieb versus Dienstleistungsvertrieb.- 3.1 Einführung in die Thematik.- 3.2 Die wesentlichen Unterschiede zwischen Produkt- und Dienstleistungsvertrieb.- 3.3 Gemeinsamkeiten zwischen Produkt- und Dienstleistungsvertrieb.- 3.4 Gemeinsames Hilfsmittel im Vertrieb: Der Workshop.- 3.5 Integration von Risikomanagement.- 3.6 Fazit.- 4 SPIN.- 4.1 Einführung.- 4.2 Grundlagen der Kommunikationswissenschaften.- 4.3 SPIN - Eine Übersicht.- 4.4 Situationsfragen.- 4.5 Problemfragen.- 4.6 Implikationsfragen.- 4.7 Nützlichkeitsfragen.- 4.8 Das Beschreiben von optima1en Kundenlösungen.- 4.9 Einsatzmöglichkeiten von SPIN.- 4.10 Fazit.- 5 Vertrieb über systematisches Beziehungsmanagement.- 5.1 Einführung und Allgemeines über Beziehungsmanagement.- 5.2 Positionierung des eigenen Untemehmens.- 5.3 Die Organisationsanalyse als Hausaufgabe.- 5.4 Käufertypen - Buyer Types.- 5.5 Champions.- 5.6 Organigramme.- 5.7 Fazit.- 6 Der Aufbau einer Vertriebseinheit am Beispiel von Öterreich.- 6.1 Der IT-Markt.- 6.2 Die Einschätzung des Marktes.- 6.3 Bedürfnisse der verschiedenen Hierarchieebenen.- 6.4 Umfelder einer Vertriebsstruktur.- 6.5 Der Verkäufer und derrichtige Blickwinkel.- 6.6 Vertriebsstrukturen.- 6.7 Fazit.- 7 Ethik im Vertrieb.- 7.1 Einführung.- 7.2 Ethik im Unternehmen.- 7.3 Mitarbeiterbeurteilung.- 7.4 Neue Wege im Vertrieb.- 7.5 Die Rolle des Chefs.- 7.6 Ethik gegenüber dem Kunden.- 7.7 Sind Top-Verkäufer die „besseren“ Menschen?.- 7.8 Fazit.- 8 Die SchnittsteUe zwischen Vertrieb und Marketing.- 8.1 Einführung in die Thematik.- 8.2 Der Marketing- und Vertriebsprozess.- 8.3 Einsatz moderner Marketinginstrumente zur Leadsgenerierung und Leadsqualifizierung.- 8.4 Fazit.- Die Autoren.- Akronyme.- Abbildungsverzeichnis.- Literatur.