Kundenbindung im Finanz-Vertrieb

Jörg Krauter, Frank Kübler und Udo Krauß sind Unternehmer und selbständige Berater in den Bereichen Finanz-, Vertriebs- und Personalmanagement sowie Lehrbeauftragte an verschiedenen Akademien.

• Einleitung: Drei Gewinner im innovativen Finanz-Vertrieb.- 1. Der Finanzdienstleistungsmarkt im Wandel.- 1.1. Essentials.- 1.2. Die Zukunft im Finanzdienstleistungsmarkt hat bereits begonnen.- 1.3. Gescheiterte Vertriebskonzepte.- 1.4. Gefahren im Markt der Finanzdienstleister.- 2. Anforderungen an den innovativen Finanz-Vertrieb.- 2.1. Essentials.- 2.2. Trends im Consumer- und Shopping-Bereich.- 2.3. Trends in der Finanzdienstleistungsbranche.- 2.4. Anforderungen des Kunden — Der Kunde ist und bleibt ein Individuum.- 2.5. Anforderungen der Mitarbeiter — Das Humankapital für Finanzdienstleistungen.- 2.6. Anforderungen an das Unternehmen — Mit neuen Konzepten den Wandel erfolgreich steuern.- 3. Der strategische Ansatz zum Financial Profile Management (FPM).- 3.1. Die Unternehmensphilosophie als Basis für eine erfolgreiche Positionierung.- 3.2. Situationsanalyse als Grundlage für strategische Entscheidungen.- 3.3. Strategisches Geschäftsfeld-Portfolio.- 3.4. Kernkompetenzen als Voraussetzung für eine Unique Selling Proposition.- 3.5. Umsetzung des Leistungsversprechens durch Einsatz eines optimalen Marketing-Mix.- 4. Der Geschäftsprozess des Financial Profile Management.- 4.1. Essentials.- 4.2. Die Funktionen und Kompetenzen im FPM.- 4.3. Modell des Geschäftsprozesses zum FPM.- 4.4. Preismanagement im Rahmen des FPM.- 5. Innovatives Vertriebsmanagement in Finanzdienstleistungsunternehmen.- 5.1. Essentials.- 5.2. Vertriebsprognose, -planung, und -steuerung.- 5.3. Vertriebscontrolling.- 5.4. Das Kundenwertmodell zum FPM.- 5.5. Motiv- und werteorientierte Steuerung von Vertriebsmitarbeitern.- 5.6. Anreiz- und Vergütungssystem für das FPM.- 6. Vertriebssysteme für das Financial Profile Management.- 6.1. Virtuelles FPM-Portal.- 6.2. FPM-Homeparty-Vertrieb überVertrauensmanager.- 6.3. FPM-FinanzShop.- 7. Projektmanagement zur Implementierung des FPM im Finanzdienstleistungsunternehmen.- Literatur.- Die Autoren.