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Jeb Blount ist der Gründer und CEO von Sales Gravy, einem weltweit führenden Unternehmen für Lösungen zur Beschleunigung des Vertriebs und zur Verbesserung der Kundenzufriedenheit. Jeb Blount ist ein Spezialist für Vertriebsbeschleunigung, der viele der weltweit führenden Unternehmen und ihre Führungskräfte zu den Auswirkungen von emotionaler Intelligenz und sozialer Fähigkeiten auf Vertrieb, Führung und Kundenmanagement berät. Laut dem Top Sales Magazine, Forbes und Selling Power gilt Blount als eine der einflussreichsten Vertriebs- und Marketing-Führungskräfte der Welt.

• Vorwort 11Teil 1 Einführung in die Kunst der Verkaufsverhandlung1. Verkaufsverhandlungen als Disziplin 152. Die Verhandlungsphase: Ein Stresstest für Verkaufsmitarbeiter 193. Der Teufel ist ein Pfennigfuchser 254. Verhandlungskompetenz ist keine Einheitsgröße 31Teil 2 Auf der Erfolgsspur5. Verhandlungsziel: Ein Gewinn für das eigene Team 376. Regel Nummer eins: Erst gewinnen, dann verhandeln 457. Das richtige Timing: Der Umgang mit Finten und Einwänden 518. Die vier Ebenen der Verkaufsverhandlung 55Teil 3 Verhandlungsstrategie: Motivation, Leverage und Powerposition (MLP)9. Die MLP-Strategie 6310. Motivation 6511. Leverage 7912. Powerposition 9113. Situationsanalyse: Der Aufbau einer lückenlosen Argumentationskette 10514. Leadqualifizierung 113Teil 4 Emotionale Disziplin15. Die sieben disruptiven Emotionen 12516. Die Entwicklung emotionaler Selbstkontrolle 12917. Entspanntes, souveränes Selbstvertrauen 13518. Emotionale Ansteckung: Gefühlsübertragung 13919. Vorbereitung und Probedurchlauf 14320. Die Plateautechnik 14721. Die Grenzen der Willenskraft und emotionalen Disziplin 15122. Die Pipeline als Lebenselixier: Das wahre Geheimnis emotionaler Disziplin 155Teil 5 Verhandlungsplanung23. Verhandlungsvorbereitung 15924. Befugnisse und nicht verhandelbare Positionen 16325. Verhandlungsprofil der Stakeholder, Verhandlungsliste, BATNA-Ranking 16926. Entwicklung der Geben-Nehmen-Playlist 175Teil 6 Verhandlungskommunikation27. Die sieben Regeln einer effektiven Verhandlungskommunikation 18728. ACED: Navigation durch die vier primären Kommunikationsstile der Stakeholder 19329. Empathie und Ergebnisorientierung: Der duale Prozessansatz .20130. Die sieben Schlüsselelemente des aufmerksamen Zuhörens 20731. Die Aktivierung der Selbstoffenbarungsschleife 211Teil 7 Der DEAL-Verhandlungsgesprächsrahmen 32. Ein Platz am Verhandlungstisch 21733. Durchführung der Situationsanalyse 22134. Erläuterung Ihrer Position 23535. Ausgleich der jeweiligen Interessen 24536. Legitimieren der Vereinbarungen und Vertragsabschluss 26137. Das nächste Kapitel und das Wettrennen um Relevanz 265Danksagung 273Trainings, Workshops und Vorträge 275Der Autor 277Stichwortverzeichnis 279