Erfolgsfaktoren Des Persoenlichen Verkaufsgespraeches

Trotz seiner grossen Bedeutung in der Praxis gilt der persoenliche Verkauf als Stiefkind der betriebswirtschaftlichen Literatur. Die Studie greift dieses Defizit auf, um der Ermittlung der Erfolgsdeterminanten des Verkaufsgespraches sowie ihrer Relevanz nachzugehen. Basierend auf dem interaktionstheoretischen Paradigma wird das Verkaufsgesprach als ein Prozess verstanden, in dem Kaufer und Verkaufer sich gegenseitig Informationen ubermitteln, deren Gehalt zu einer Aufdatierung der Verhandlungsstrategie verwendet wird. Aus der Sicht des Verkaufers ergibt sich die Notwendigkeit, eine Strategie des "adaptiven Verkaufens" zu entwickeln und umzusetzen. Es werden Moeglichkeiten der Gesprachsstrukturierung im Rahmen verschiedener Ablaufphasen untersucht und Gestaltungsansatze aufgezeigt. Besonderer Stellenwert wird dem Instrument der Verkaufsprasentation zugewiesen, die das "Herzstuck" der Interaktion bildet.