Digitales Verkaufen für Dummies

Oliver Büchel ist studierter Wirtschaftsinformatiker und bietet als selbstständiger Vertriebsexperte Beratungsleistungen rund um das Thema Vertrieb an. Matthias Schäfer ist studierter Marktforscher und unterstützt als selbstständiger Vertriebsberater Unternehmen in den Bereichen Vertriebsorganisation und Führung.

• Vorwort 9 Über die Autoren 11Einführung 23Teil I: Auf die Veränderungen im Sales reagieren 29Kapitel 1: Menschen kaufen heute anders ein 31Kapitel 2: Marketing und Vertrieb wachsen zusammen 45Kapitel 3: Digitales Verkaufen ist mehr als Video-Telefonie 59Teil II: Kundenbeziehungen funktionieren auch virtuell 67Kapitel 4: Den Menschen mit allen Sinnen wahrnehmen 69Kapitel 5: Der sechste Sinn beim Verkaufen 77Kapitel 6: Sinnvolle Tools zur Unterstützung 87Teil III: Wie die digitale Kommunikation im Verkauf gelingt 101Kapitel 7: Synchrone und asynchrone Kundenkommunikation 103Kapitel 8: Text- und sprachbasierte Kommunikation 113Kapitel 9: Videobasierte Kommunikation 131Kapitel 10: Was eine gute Organisation der Kundenbeziehungen ausmacht 141Teil IV: Digitale Sales-Konzepte erfolgreich umsetzen 153Kapitel 11: Künstliche Intelligenz bietet grandiose Möglichkeiten – oder? 155Kapitel 12: Hybrid Selling 161Kapitel 13: Social Selling 169Kapitel 14: Digitale Unterstützung für den Verkauf 181Kapitel 15: Digitale Vertriebswege und -prozesse 189Kapitel 16: Fokussierung ist wichtig 197Kapitel 17: Die Vertriebsstrategie für digitales Verkaufen 205Kapitel 18: Schritt für Schritt zum virtuellen Verkaufsabschluss 213Teil V: Der Top-Ten-Teil 225Kapitel 19: Mehr als zehn Tipps für gelungene Video-Meetings 227Kapitel 20: Zehn Veränderungsimpulse für den Wandel vom analogen zum digitalen Verkaufen 231Stichwortverzeichnis 235