Dr. Heinz Dallmer bringt seine Erfahrung aus mehr als 30 Jahren Praxis im Direct Marketing ein. Er hat dieses Arbeitsgebiet von Anfang an entscheidend geprägt und gestaltet, nicht nur in Deutschland, sondern in ganz Europa. Dallmer ist Leiter des Bereichs Dataworld, eines Zusammenschlusses von Unternehmen des Direct Marketing und von Finanzdienstleistungen in Europa, sowie Geschäftsleitungsmitglied der arvato services, Bertelsmann, Gütersloh.Für seine unternehmerische Leistung wurde er im September 2000 in die Hall of Fame des Deutschen Direktmarketing Verbandes (DDV) berufen.Heinz Dallmer ist gefragter Referent und Dozent renommierter Weiterbildungsinstitutionen in Europa, den USA und Fernost.Alle Autoren sind Experten der Branche.

• 1 Direct Marketing: Der Kern, aktueller Stand und die Entwicklung.- Das System des Direct Marketing — Entwicklungsfaktoren und Trends.- Direct Marketing und marktorientierte Unternehmensführung.- Die Konzentration auf den Kunden.- Die Rolle des Direct Marketing im CRM.- Direct Marketing: Chancen im E-Business.- Medien des Direct Marketing im Intermedia Vergleich.- 2 Rahmenbedingungen des Direct Marketing.- Die Rahmenbedingungen des Adresseinsatzes.- Neuere Entwicklungen des Datenschutzrechts: Auswirkungen auf das Direct Marketing.- Die Auswirkungen des Wegfalls des Rabattgesetzes auf das Direct Marketing.- Werberecht im Internet.- Die rechtliche Gestaltung von Kundenbindungssystemen.- Funktionen und Organe des Deutschen Direktmarketing Verbandes (DDV).- 3 Elemente des Direct Marketing.- Das Mailing im Dialogmarketing.- Telemarketing und Call-Center.- Entscheidungskriterien für das Outsourcing von Customer Service Centern.- Möglichkeiten und Grenzen des Direct Response Television.- DerBeitrag des interaktiven TV zur Individualisierung der Massenkommunikation.- Versandhandel und Direktmarketing.- Marketinginstrumente im Versandhandel.- 4 Campaign Management: Closing the Loop.- Kampagnenmanagement zur Steuerung des Multi-Channel-Marketing — Eine Einföhrung mit Fokus E-Mail-Marketing.- Planning for Value Based Marketing.- Gezielte Kampagnenvorbereitung als Basis für den Erfolg.- Formelle Bedingungsfaktoren für die Gestaltung von Mailings.- Psychologische Aspekte der Dialogmethode.- Kalkulation einer Direktwerbe-Aktion.- Agenturauswahl und Briefing.- Media-Planung.- Entscheidungsprozesse bei der Anmietung von Adressen im Consumer-Bereich.- Neukundenakquisition bei der Deutschen Bank 24.- Entscheidungsprozess bei der Anmietung von Adressen im Business-Bereich.- Cross-Border Direct Marketing.- Adressgenerierung im Internet.- Generierung von Kontakten durch Online-Communities.- Adress Care — Moderne Methoden zur Adressaktualisierung.- Tools und Trends im Adressmanagement.-Adressmanagement bei Volkswagen.- Adressvalidierung und Adressanreicherung via Internet.- Die Anreicherung von Kundendaten mit Bonitätsinformationen in der Online- und Offline-Welt.- Richtlinien für eine erfolgreiche Kundenanalyse.- Der Beitrag von Data Mining zur Steuerung des Marketingserfolgs.- Von der mikrogeografischen Marktsegmentierung zum Mikromarketing.- Lettershop und Full-Service-Leistungsbeschreibung und effektiver Einsatz von Direct Marketing.- Erfolgsfaktor Medienkonvergenz.- Multikanalumsetzung bei Talkline.- Integrierte Kommunikation — Voraussetzungen und Wirkungsweise.- Excellence in Closed Loop Marketing.- Erfolgsmessung und -optimierung von Online-Marketing-Aktivitäten.- 5 Grundlagen des individuellen Kundendialogs.- Erfolgsfaktoren und Trends im Database-Marketing.- Data Warehousing: Erfolgreiche Umsetzung im Gesamtkonzept der systematischen Kundenbindung.- Customer Data Integration: Schlüsseltechnologie für CRM.- Marktsegmentierung als Basis eines Direct-Marketing-Konzepts.- Customer Lifetime Value.- Kundensegmentierung als Grundlage des Kündigerpräventionsprogramms der E.ON Energie AG.- 6 Situationsbedingte Entwicklungen im Direct Marketing.- Mehrwert durch Personalisierung.- Grundlagen des Permission Marketing.- Couponmarketing: Die Macht der Masse als Basis für einen gezielten Dialog.- 7 Loyalitäts- und Clubprogramme.- Kundenbindungsprogramme als integrativer Bestandteil des absatzpolitischen Instrumentariums.- Besonderheiten der Kundenbindung über digitale Medien.- Strategische Erfolgsfaktoren zur Beurteilung von Kundenclubs.- Erfolgsfaktoren für Club-Programme am Beispiel „Der Club Bertelsmann“.- 8 Customer Relationship Management (CRM) als Dachkonzept des Direct Marketing.- CRM: Markt, Instrumente und Lösungen.- Nutzenpotenziale von CRM im Unternehmen.- Chancen und Risiken im CRM-gestützten Direct Marketing.- Warum CRM-Projekte scheitern — 13 sichere Strategien zum Misserfolg!.- Der Herausgeber.- Die Autoren.- Stichwortverzeichnis.

"[...] die Neuauflage dieses Klassikers reflektiert die neue Entwicklungen des Fachbereichs gleichermaßen aus wissenschaftlicher und praktischer Sicht in hervorragender Weise." Die Welt, 23.12.2002"[...] das aktualisierte Standardwerk ist Pflichtlektüre für alle, die sich intensiv mit dem ganzen Spektrum des Direktmarketing befassen [...]." SBZ - Sanitär-, Heizungs- und Klimatechnik, 06/2003