Akquisition Auftrag Profit

Wie Sie Kunden und Projekte mit Ihren Lösungen gewinnen

Häftad, Tyska, 2012

Av Wolf Lasko, Peter Busch, Wolf W. Lasko

619 kr

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Häftad

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Wolf W. Lasko und Peter Busch zeigen, wie Sie Ihren Akquisitions-Deal von Anfang an richtig einfadeln und bis zum Abschluss gekonnt inszenieren.

Produktinformation

Utgivningsdatum2012-01-19
Mått153 x 225 x 12 mm
Vikt295 g
FormatHäftad
SpråkTyska
Antal sidor193
FörlagSpringer Fachmedien Wiesbaden
ISBN9783322824042

Tillhör följande kategorier

Försäljning och marknadsföring inom Ekonomi och ledarskap

Wolf W. Lasko ist Unternehmensberater und Geschäftsführer der Winner's Edge, Gesellschaft für resultateorientierte Veränderungsprozesse mit 46 Partnern. Ferner ist er geschäftsführender Gesellschafter des B.E.S.T. GmbH - Business Excellence Strategy Team, die sich mit Prozess-Design BPR und IT auseinander setzt. Im Gabler Verlag sind von ihm bislang neun Bücher erschienen. Peter Busch ist Geschäftsführer der NOSORROWS Management Consulting & Business Services S.A., Luxemburg. Darüber hinaus ist er Partner der Winner's Edge sowie der B.E.S.T. GmbH.

Prolog.- 1: Gestalten Sie Ihre Profit-Potenziale mit der Pipeline!.- 1. Selektion der Richtigen.- 2. Stufen oder Chaos: Wählen Sie!.- 3. Arithmetik der Gewinner.- 4. Pools — die alte deutsche Pensumsidee.- 5. Zu viel, zu wenig — das passende Volumen.- 6. Übertreiben, untertreiben: Wahrscheinlichkeiten.- 7. Den richtigen Zeitpunkt treffen.- 8. Engagement oder Schlaf.- 9. Der elegante „Pool-Mix“.- 2: Das Projekt, den Kunden mit der Erfolgsplattform gewinnen.- 1. Die Idee der Erfolgsplattform.- 2. Dilemma in der Praxis.- 3. Und was steht genau drin?.- 4. Das Geheimnis der Systematik.- 3: Welcher Akquisitionskanal passt zu Ihnen?.- 1. Für die Akquisitions-Könner: Kalt.- 2. Aufträge erfolgreich verkaufen: Follow.- 3. Lassen Sie sich empfehlen: Lead.- 4. Der Kunde droht mit einem Auftrag: Anfrage.- 5. Mit Kooperationen geht’s eleganter: Partner.- 6. Die „Netze“ nutzen: Cross.- 7. Vorträge, Messen, Events: Aktion.- 8. Gemeinschaften nutzen: Club.- 9. Alles auf einmal: Puzzle.- 10. Kundenorientierung „leben“: Added Value.- 4: Den Nutzen er-hören: Das Briefing.- 1. Nichts wissen, weiß wie ein Blatt Papier.- 2. 90 Prozent schweigen, 10 Prozent reden.- 3. Kein Ziel, kein Angebot, kein Auftrag.- 4. Kaufstrategien „ertrüffeln“.- 5. Denkstrukturen sind Landkarten.- 6. Kundenwünsche präzise auf den Punkt bringen.- 7. Kurz und knackig präsentieren.- 8. Lassen Sie den Kunden priorisieren.- 9. Referenzen — der Beleg für Könnerschaft.- 10. Preis, Profit, Kalkulation.- 11. Spiegeln, spiegeln, spiegeln.- 12. Small Talk — das kleine Gespräch auf der Beziehungsebene.- 13. Die Ja-Brücke.- 5: Politische Seilschaften identifizieren und die Schlüsselinformationen herausfinden.- 1. ZDF: Zahlen, Daten, Fakten.- 2. Interview ist nicht gleich Interview.- 3.Briefing goes on.- 4. Stab oder Linie.- 5. Was nicht „dringend“ ist, wird nicht zum Auftrag.- 6. Den Coach, Alliierten, Trend erkennen.- 7. Die Collage der Entscheider — das Political Poster.- 8. Hidden Agendas.- 9. Probleme gekonnt lösen.- 10. Die Treiber identifizieren.- 11. Konflikte in positive Energie umwandeln.- 12. Verdeckte Ermittlungen.- 6: Konzept Idee und Plan ….- 1. Es geht um konkrete Ergebnisse.- 2. Die Winning Edge.- 3. Viele Wege führen nach Rom.- 4. Transfer und Change.- 5. Umsetzung im Projekt.- 6. Speed, Tempo, Geschwindigkeit.- 7. Platz lassen für Änderungen: Improvisation.- 8. Optionen bieten Wahlfreiheiten.- 9. Widerstände einbauen.- 10. Wettbewerbssituationen nutzen.- 11. Nur Mut!.- 7: Nur ein präzises Angebot ist ein hochgradiges Akquisitions-Instrument.- 1. Alles auf einer Seite: Die Management Summary.- 2. Zu kurz, zu lang — der richtige Umfang.- 3. Stringente Struktur.- 4. Das attraktive Titelblatt.- 5. Der Leitfaden durch das Angebot.- 6. Visuelle Bilder — Ihre Idee für Ihre Kunden ankern.- 7. Logik und Stringenz.- 8. Key-Worte.- 9. Power-Worte.- 10. Das Booklet — die kleine Schwester des Angebots.- 11. Last, but not least: Special, Back-up.- 8: Wie Sie sich professionell in Szene setzen.- 1. Zum Start: Die kompetente Rollenverteilung.- 2. Merkfähig vorstellen.- 3. Agenda, Navigator, Key Issue.- 4. Intelligenter Medien-Mix und eloquente Sprache.- 5. Nochmal spiegeln, spiegeln, spiegeln ….- 6. Dosierte Provokation — Direktheit schafft Klarheit.- 7. Bild — Story — Emotion.- 8. Jetzt das Wissen des Briefings nutzen.- 9. Was tun, wenn Sie im „stuck“ stecken?.- 10. „Bridgen“ Sie das Erwartete.- 11. „Dry run“.- 12. Personenzahl, Raum und Sitz — ein paar Kniffe.- 13 Einwände integrieren und Zustimmungerzeugen.- 14. Das Wichtigste im Kopf verankern.- 15. In die Zukunft denken.- 16. Showeffekte — Präsentationen lebendig gestalten.- 17. Ressource, Power und positive Einstimmung.- 9: Den Endspurt intelligent managen — das Closing.- 1. Preise zum Schluss variabel gestalten.- 2. Wie viele Abschluss-Techniken setzen Sie ein?.- 3. Balancieren oder: Die Dosis muss stimmen.- 4. Sympathiewerbung beim Kunden.- 5. Kurskorrekturen gehören dazu.- 10: Der professionelle Umgang mit den Jas und Neins.- 1. Sie haben den Auftrag!.- 2. Nicht geklappt — auf ein Neues.- 3. Why?.- 4. Viele Bälle in der Luft halten.- 5. Das Pendel des Lebens.- 11: Vertrauen bilden mit Charisma.- 1. Charisma ist erlernbar.- 2. Leidenschaft, Initiative: Nutzen Sie Ihre Talente!.- 3. Mut zum Risiko.- 4. Selbstverantwortung statt Schuldzuweisung und Rechtfertigung.- 5. Commitment: Stehen Sie zu Ihrem Wort.- 6. Klarheit, Mission, Auftrag.- 7. Vertrauen und Ehrlichkeit.- 12: Überzeugen durch Know-how.- 1. Persönliche Erfahrung ist unschlagbar.- 2. Kompetenztiefe — bis wohin?.- 3. Transfer, Dolmetschen.- Epilog.- Die Autoren.