Marko Hamel studierte Informationstechnik an der Dualen Hochschule Mannheim. Während dieser Zeit war er im Rahmen seiner Ausbildung zum Vertriebsingenieur bei der Siemens AG im Pre-Sales in den Bereichen SAP Software und Mobile Business tätig. Anschließend beriet und trainierte er bei der SAP Deutschland AG & Co. KG internationale Kunden in Projekten zu den Themen IT-Prozessoptimierung, SAP GRC-Lösungen und interne Kontrollsysteme. In seiner Pre-Sales-Rolle führte er kundenindividuelle Workshops durch und begleitete den Verkauf komplexer IT-Lösungen. Als Auditor, Trainer und Moderator bei SAP SE führt er Prozess-Audits durch, veranstaltet Strategie-Workshops und hält Fachvorträge beim DIIR und dem Management Circle. Seit 2015 hält er regelmäßig Gastvorträge für Visuelles Verkaufen an der HdWM (Hochschule der Wirtschaft für Management) Mannheim im Studiengang Beratung und Vertriebsmanagement. Miriam Hamel studierte Lehramt an Grundschulen an der Universität Erfurt und Informationstechnik an der Dualen Hochschule Mannheim. Während dieses Studiums war sie am Fraunhofer Institut für Integrierte Publikations- und Informationssysteme (IPSI) sowie für Sicherheit in der Informationstechnik (SIT) beschäftigt. Im Anschluss daran beriet und trainierte sie für die Secude Global Consulting GmbH und SAP Deutschland AG & Co. KG Kunden zu den Themen IT-Sicherheitslösungen und Berechtigungskonzepte in SAP-Landschaften. 2011 ließ sie sich zum betrieblichen Datenschutzbeauftragten zertifizieren. In diesem Rahmen hielt sie zahlreiche Vorträge und Schulungen für die Mitarbeiter der SAP SE zum Thema Datenschutz und beriet Projektverantwortliche zur Einführung neuer IT-Lösungen. Seit 2015 arbeitet sie eng mit der IUBH School of Business and Management in Erfurt zusammen und hält regelmäßig Gastvorträge zum visuellen Denken und Arbeiten. Beide stellten immer wieder fest, wie schwierig es ist, komplexe Sachverhalte nur über Worte und Text verständlich zur erklären. Aus diesem Grund entwickelten sie die Visual Selling® Methode, ergänzten diese durch typengerechtes Visualisieren und eine spezielle Fragetechnik, dem Visual Selling® Sales Punch. Dadurch ist es nun möglich, live auf passende Bilder und Metaphern zu kommen, eine komplette Sales Story aufzubauen und Strategien visuell zu erarbeiten. Heute sind sie beide Teil von Visual Selling®. Sie geben Impulse, Coachings und Strategie-Workshops zum Thema Live-Visualisierung im Kundengespräch und unterstützen Marketing- und Vertriebsorganisationen dabei, den Vertriebszyklus zu kürzen, operative Kosten zu senken und dank digitaler Kommunikation nachhaltig zu wachsen.

• Foreword by Dan Roam 7 Vorwort von Andreas J Wagner 8Einleitung 9Aufbau des Buches 101 Visualisieren neu entdecken 13Die Geschichte des Visualisierens und der Schrift – Wie Wissen weitergegeben wird 17Die Irrwege der heutigen Kommunikation im Business – Wie unterscheiden sich Monolog und Dialog? 24Standard-Vertrieb vertreibt Kunden – Warum wir umdenken müssen 322 Gedanken strukturieren und Zeichen setzen 41Bilder formen Realitäten – Die Macht der Bilder 42Von der Hand in den Verstand und andersherum – Wie Sie mit Bildern kommunizieren 52Typengerecht visualisieren – Wie Sie Gedanken zu Bildern formen 64Bildern Struktur geben – Wie Sie richtig mit Layouts, Farben, Schriften arbeiten 753 Visual Selling® entlang des Vertriebszyklus 93DISCOVERY I: Beginnen Sie, Ihre Kunden zu verstehen – Warum Zuhören vor dem Präsentieren kommt 95DISCOVERY II: Wechseln Sie vom Monolog zum Dialog – Warum Bilder Katalysatoren für den Austausch sind 109PRESENTATION I: Präsentieren Sie einen Nutzen, sodass er unter die Haut geht – Wie Sie bedeutsame Bilder kreieren 125PRESENTATION II: Visuelle Geschichten erzählen Warum Bilder Spannung im Kundengespräch erzeugen 154CLOSING: Ziehen Sie einen Schlussstrich und schließen Sie ab – Wie Sie das Gespräch führen und Fakten visuell darstellen 1714 Visual Selling® goes digital 187Vertriebsmeetings im digitalen Raum – Wie Sie auch virtuell alle an einen Tisch bekommen 190Ihre Wirkung entscheidet – Wie Sie Ihrem digitalen Auftritt einen Kick geben 194Professionell auftreten in Online-Meetings 195Das Licht 198Hintergrund und Hintergrundgeräusche 199Der sichtbare Bereich 199Die passende Kleidung 200für sich nutzen 201Apps 204Stifte 205Webcam 206Dokumentenkamera 206Konferenzkamera 206Charakteristik 207Bauweise 207Headset oder Standgeräte 208Die Qualität prüfen 2085 Die Visual Selling Community  209Nachhaltig Wissen erwerben – Warum Sie jetzt weitermachen sollten 210Gemeinsam Kundennutzen visualisieren – Warum die Visual Selling Community Sie unterstützen kann 211Nächste Schritte – Wie Sie das neue Wissen in Ihrer Organisation etablieren können 212Visual Selling®-Kurse 212Bücher 214Unsere momentanen Lieblings-Apps 215Über die Autoren 217Nachwort und Danksagung 218Anmerkungen 221Literaturverzeichnis 222Index 223

"Visual Selling? ist ein neuer Ansatz im Vertrieb komplexer und erklärungsbedürftiger Produkte und Lösungen. Jeder Verkäufer, der in diesem Bereich tätig ist, sollte prüfen, ob ihm diese Methode hilft, erfolgreicher zu sein. Das Buch von Miriam und Marko Hamel ist dafür ein guter Einstieg.(Roter Reiter; Januar 2017)

Marko Hamel studierte Informationstechnik an der Dualen Hochschule Mannheim. Während dieser Zeit war er im Rahmen seiner Ausbildung zum Vertriebsingenieur bei der Siemens AG im Pre-Sales in den Bereichen SAP Software und Mobile Business tätig. Anschließend beriet und trainierte er bei der SAP Deutschland AG & Co. KG internationale Kunden in Projekten zu den Themen IT-Prozessoptimierung, SAP GRC-Lösungen und interne Kontrollsysteme. In seiner Pre-Sales-Rolle führte er kundenindividuelle Workshops durch und begleitete den Verkauf komplexer IT-Lösungen. Als Auditor, Trainer und Moderator bei SAP SE führt er Prozess-Audits durch, veranstaltet Strategie-Workshops und hält Fachvorträge beim DIIR und dem Management Circle. Seit 2015 hält er regelmäßig Gastvorträge für Visuelles Verkaufen an der HdWM (Hochschule der Wirtschaft für Management) Mannheim im Studiengang Beratung und Vertriebsmanagement. Miriam Hamel studierte Lehramt an Grundschulen an der Universität Erfurt und Informationstechnik an der Dualen Hochschule Mannheim. Während dieses Studiums war sie am Fraunhofer Institut für Integrierte Publikations- und Informationssysteme (IPSI) sowie für Sicherheit in der Informationstechnik (SIT) beschäftigt. Im Anschluss daran beriet und trainierte sie für die Secude Global Consulting GmbH und SAP Deutschland AG & Co. KG Kunden zu den Themen IT-Sicherheitslösungen und Berechtigungskonzepte in SAP-Landschaften. 2011 ließ sie sich zum betrieblichen Datenschutzbeauftragten zertifizieren. In diesem Rahmen hielt sie zahlreiche Vorträge und Schulungen für die Mitarbeiter der SAP SE zum Thema Datenschutz und beriet Projektverantwortliche zur Einführung neuer IT-Lösungen. Seit 2015 arbeitet sie eng mit der IUBH School of Business and Management in Erfurt zusammen und hält regelmäßig Gastvorträge zum visuellen Denken und Arbeiten. Beide stellten immer wieder fest, wie schwierig es ist, komplexe Sachverhalte nur über Worte und Text verständlich zur erklären. Aus diesem Grund entwickelten sie die Visual Selling® Methode, ergänzten diese durch typengerechtes Visualisieren und eine spezielle Fragetechnik, dem Visual Selling® Sales Punch. Dadurch ist es nun möglich, live auf passende Bilder und Metaphern zu kommen, eine komplette Sales Story aufzubauen und Strategien visuell zu erarbeiten. Heute sind sie beide Teil von Visual Selling®. Sie geben Impulse, Coachings und Strategie-Workshops zum Thema Live-Visualisierung im Kundengespräch und unterstützen Marketing- und Vertriebsorganisationen dabei, den Vertriebszyklus zu kürzen, operative Kosten zu senken und dank digitaler Kommunikation nachhaltig zu wachsen.

• Foreword by Dan Roam 7 Vorwort von Andreas J Wagner 8Einleitung 9Aufbau des Buches 101 Visualisieren neu entdecken 13Die Geschichte des Visualisierens und der Schrift – Wie Wissen weitergegeben wird 17Die Irrwege der heutigen Kommunikation im Business – Wie unterscheiden sich Monolog und Dialog? 24Standard-Vertrieb vertreibt Kunden – Warum wir umdenken müssen 322 Gedanken strukturieren und Zeichen setzen 41Bilder formen Realitäten – Die Macht der Bilder 42Von der Hand in den Verstand und andersherum – Wie Sie mit Bildern kommunizieren 52Typengerecht visualisieren – Wie Sie Gedanken zu Bildern formen 64Bildern Struktur geben – Wie Sie richtig mit Layouts, Farben, Schriften arbeiten 753 Visual Selling® entlang des Vertriebszyklus 93DISCOVERY I: Beginnen Sie, Ihre Kunden zu verstehen – Warum Zuhören vor dem Präsentieren kommt 95DISCOVERY II: Wechseln Sie vom Monolog zum Dialog – Warum Bilder Katalysatoren für den Austausch sind 109PRESENTATION I: Präsentieren Sie einen Nutzen, sodass er unter die Haut geht – Wie Sie bedeutsame Bilder kreieren 125PRESENTATION II: Visuelle Geschichten erzählen Warum Bilder Spannung im Kundengespräch erzeugen 154CLOSING: Ziehen Sie einen Schlussstrich und schließen Sie ab – Wie Sie das Gespräch führen und Fakten visuell darstellen 1714 Visual Selling® goes digital 187Vertriebsmeetings im digitalen Raum – Wie Sie auch virtuell alle an einen Tisch bekommen 190Ihre Wirkung entscheidet – Wie Sie Ihrem digitalen Auftritt einen Kick geben 194Professionell auftreten in Online-Meetings 195Das Licht 198Hintergrund und Hintergrundgeräusche 199Der sichtbare Bereich 199Die passende Kleidung 200für sich nutzen 201Apps 204Stifte 205Webcam 206Dokumentenkamera 206Konferenzkamera 206Charakteristik 207Bauweise 207Headset oder Standgeräte 208Die Qualität prüfen 2085 Die Visual Selling Community  209Nachhaltig Wissen erwerben – Warum Sie jetzt weitermachen sollten 210Gemeinsam Kundennutzen visualisieren – Warum die Visual Selling Community Sie unterstützen kann 211Nächste Schritte – Wie Sie das neue Wissen in Ihrer Organisation etablieren können 212Visual Selling®-Kurse 212Bücher 214Unsere momentanen Lieblings-Apps 215Über die Autoren 217Nachwort und Danksagung 218Anmerkungen 221Literaturverzeichnis 222Index 223

"Visual Selling? ist ein neuer Ansatz im Vertrieb komplexer und erklärungsbedürftiger Produkte und Lösungen. Jeder Verkäufer, der in diesem Bereich tätig ist, sollte prüfen, ob ihm diese Methode hilft, erfolgreicher zu sein. Das Buch von Miriam und Marko Hamel ist dafür ein guter Einstieg.(Roter Reiter; Januar 2017)

Marko Hamel studierte Informationstechnik an der Dualen Hochschule Mannheim. Während dieser Zeit war er im Rahmen seiner Ausbildung zum Vertriebsingenieur bei der Siemens AG im Pre-Sales in den Bereichen SAP Software und Mobile Business tätig. Anschließend beriet und trainierte er bei der SAP Deutschland AG & Co. KG internationale Kunden in Projekten zu den Themen IT-Prozessoptimierung, SAP GRC-Lösungen und interne Kontrollsysteme. In seiner Pre-Sales-Rolle führte er kundenindividuelle Workshops durch und begleitete den Verkauf komplexer IT-Lösungen. Als Auditor, Trainer und Moderator bei SAP SE führt er Prozess-Audits durch, veranstaltet Strategie-Workshops und hält Fachvorträge beim DIIR und dem Management Circle. Seit 2015 hält er regelmäßig Gastvorträge für Visuelles Verkaufen an der HdWM (Hochschule der Wirtschaft für Management) Mannheim im Studiengang Beratung und Vertriebsmanagement. Miriam Hamel studierte Lehramt an Grundschulen an der Universität Erfurt und Informationstechnik an der Dualen Hochschule Mannheim. Während dieses Studiums war sie am Fraunhofer Institut für Integrierte Publikations- und Informationssysteme (IPSI) sowie für Sicherheit in der Informationstechnik (SIT) beschäftigt. Im Anschluss daran beriet und trainierte sie für die Secude Global Consulting GmbH und SAP Deutschland AG & Co. KG Kunden zu den Themen IT-Sicherheitslösungen und Berechtigungskonzepte in SAP-Landschaften. 2011 ließ sie sich zum betrieblichen Datenschutzbeauftragten zertifizieren. In diesem Rahmen hielt sie zahlreiche Vorträge und Schulungen für die Mitarbeiter der SAP SE zum Thema Datenschutz und beriet Projektverantwortliche zur Einführung neuer IT-Lösungen. Seit 2015 arbeitet sie eng mit der IUBH School of Business and Management in Erfurt zusammen und hält regelmäßig Gastvorträge zum visuellen Denken und Arbeiten. Beide stellten immer wieder fest, wie schwierig es ist, komplexe Sachverhalte nur über Worte und Text verständlich zur erklären. Aus diesem Grund entwickelten sie die Visual Selling® Methode, ergänzten diese durch typengerechtes Visualisieren und eine spezielle Fragetechnik, dem Visual Selling® Sales Punch. Dadurch ist es nun möglich, live auf passende Bilder und Metaphern zu kommen, eine komplette Sales Story aufzubauen und Strategien visuell zu erarbeiten. Heute sind sie beide Teil von Visual Selling®. Sie geben Impulse, Coachings und Strategie-Workshops zum Thema Live-Visualisierung im Kundengespräch und unterstützen Marketing- und Vertriebsorganisationen dabei, den Vertriebszyklus zu kürzen, operative Kosten zu senken und dank digitaler Kommunikation nachhaltig zu wachsen.

• Foreword by Dan Roam 7 Vorwort von Andreas J Wagner 8Einleitung 9Aufbau des Buches 101 Visualisieren neu entdecken 13Die Geschichte des Visualisierens und der Schrift – Wie Wissen weitergegeben wird 17Die Irrwege der heutigen Kommunikation im Business – Wie unterscheiden sich Monolog und Dialog? 24Standard-Vertrieb vertreibt Kunden – Warum wir umdenken müssen 322 Gedanken strukturieren und Zeichen setzen 41Bilder formen Realitäten – Die Macht der Bilder 42Von der Hand in den Verstand und andersherum – Wie Sie mit Bildern kommunizieren 52Typengerecht visualisieren – Wie Sie Gedanken zu Bildern formen 64Bildern Struktur geben – Wie Sie richtig mit Layouts, Farben, Schriften arbeiten 753 Visual Selling® entlang des Vertriebszyklus 93DISCOVERY I: Beginnen Sie, Ihre Kunden zu verstehen – Warum Zuhören vor dem Präsentieren kommt 95DISCOVERY II: Wechseln Sie vom Monolog zum Dialog – Warum Bilder Katalysatoren für den Austausch sind 109PRESENTATION I: Präsentieren Sie einen Nutzen, sodass er unter die Haut geht – Wie Sie bedeutsame Bilder kreieren 125PRESENTATION II: Visuelle Geschichten erzählen Warum Bilder Spannung im Kundengespräch erzeugen 154CLOSING: Ziehen Sie einen Schlussstrich und schließen Sie ab – Wie Sie das Gespräch führen und Fakten visuell darstellen 1714 Visual Selling® goes digital 187Vertriebsmeetings im digitalen Raum – Wie Sie auch virtuell alle an einen Tisch bekommen 190Ihre Wirkung entscheidet – Wie Sie Ihrem digitalen Auftritt einen Kick geben 194Professionell auftreten in Online-Meetings 195Das Licht 198Hintergrund und Hintergrundgeräusche 199Der sichtbare Bereich 199Die passende Kleidung 200für sich nutzen 201Apps 204Stifte 205Webcam 206Dokumentenkamera 206Konferenzkamera 206Charakteristik 207Bauweise 207Headset oder Standgeräte 208Die Qualität prüfen 2085 Die Visual Selling Community  209Nachhaltig Wissen erwerben – Warum Sie jetzt weitermachen sollten 210Gemeinsam Kundennutzen visualisieren – Warum die Visual Selling Community Sie unterstützen kann 211Nächste Schritte – Wie Sie das neue Wissen in Ihrer Organisation etablieren können 212Visual Selling®-Kurse 212Bücher 214Unsere momentanen Lieblings-Apps 215Über die Autoren 217Nachwort und Danksagung 218Anmerkungen 221Literaturverzeichnis 222Index 223

"Visual Selling? ist ein neuer Ansatz im Vertrieb komplexer und erklärungsbedürftiger Produkte und Lösungen. Jeder Verkäufer, der in diesem Bereich tätig ist, sollte prüfen, ob ihm diese Methode hilft, erfolgreicher zu sein. Das Buch von Miriam und Marko Hamel ist dafür ein guter Einstieg.(Roter Reiter; Januar 2017)