Del 204 - neue betriebswirtschaftliche forschung (nbf)

Vertriebsinformationssysteme und Vertriebserfolg

Häftad, Tyska, 1996

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Zahlreiche Unternehmen treiben die informations- und kommunikationstechnische Modernisierung ihres Betriebs voran, um mit Hilfe EDV-gestutzter Systeme strategische Entscheidungen optimieren, Vertriebsprozesse effizienter gestalten sowie typische Steuerungs- und Kommunikationsprobleme bewaltigen zu konnen. Die Praxis zeigt jedoch, dass diese Erfolgserwartungen nicht selten enttauscht werden und dass die Konzeption sowie die Implementierung von Vertriebsinformationssystemen mit hohen Risiken behaftet sind. Auf der Basis einer empirischen Studie geht Klaus Ries der Frage nach, inwieweit die in den Einsatz solcher Systeme gesetzten Erwartungen gerechtfertigt sind. Daruber hinaus ermittelt der Autor systema tisch die Erfolgsfaktoren fur die Konzeption, Implementierung sowie fur den Einsatz von Vertriebsinformationssystemen und bietet Gestaltungsempfehlungen fur das Management von Vertriebsinformationssystemprojekten. Verzeichnis: Erfolgsfaktoren fur Konzeption, Implementierung sowie Einsatz von Vertriebsinformationssystemen und Gestaltungsempfehlungen fur das Management von Vertriebsinformationssystemprojekten.

Produktinformation

Utgivningsdatum1996-06-26
Mått148 x 210 x 20 mm
Vikt476 g
FormatHäftad
SpråkTyska
Serieneue betriebswirtschaftliche forschung (nbf)
Antal sidor342
Upplaga1996
FörlagGabler
ISBN9783409132909

Tillhör följande kategorier

Företagsekonomi inom Ekonomi och ledarskap

1 Einleitung.- 1.1 Problemstellung.- 1.2 Abgrenzung des Themas.- 1.3 Gang der Untersuchung.- 2 Grundlagen der Untersuchung.- 2.1 Informations- und Kommunikationssysteme im Vertrieb.- 2.2 Anmerkungen zur Konzeption der empirischen Basis der Arbeit.- 2.3 Zur Problematik der Messung des Vertriebserfolgs sowie des Erfolgsbeitrags von Vertriebsinformationssystemen — Überprüfung zweier Meßmodelle.- 2.4 Zur Methodik der Kausalanalyse.- 3 Vertriebsinformationssysteme als Einflußfaktoren des Vertriebserfolgs und Erfolgsfaktoren von Vertriebsinformationssystemen — Ergebnisse der empirischen Studie.- 3.1 Bezugsrahmen.- 3.2 Der Einfluß von Vertriebsinformationssystemen auf den Vertriebserfolg.- 3.3 Voraussetzungen und Rahmenbedingungen einer erfolgreichen Nutzung von Vertriebsinformationssystemen sowie Konsequenzen für den Vertriebserfolg.- 3.4 Zusammenfassung der Untersuchungsergebnisse — Herausforderungen für die Konzeption, Einführung und Nutzung von Vertriebsinformationssystemen.- 4 Implikationen der Untersuchungsergebnisse für das Management von Vertriebsinformationssystemprojekten.- 4.1 Entwurf eines Rahmenkonzepts.- 4.2 Die Schaffung kultureller und organisatorischer Voraussetzungen für die Entwicklung und den Einsatz von Vertriebsinformationssystemen.- 4.3 Ansatzpunkte eines Konzepts für die Entwicklung und Einführung von Vertriebsinformationssystemen.- 4.4 Ausgewählte Module eines Management der Entwicklung und Einführung von Vertriebsinformationssystemen.- 5 Schlußbetrachtung.