Versicherungsvertrieb im Wandel

Dr. Heinz Benölken ist Geschäftsführer der BUB Dr. Benölken Unternehmensberatung GmbH, Kassel / Dresden. Dipl.-Math. Emma Gerber ist Prokuristin der BUB Dr. Benölken Unternehmensberatung GmbH Kassel / Dresden. Reinhard M. Skudlik ist Geschäftsführer der Marketing-Task-Sourcing GmbH, Limburg.

• Prolog: „Herr Kaiser“ noch im Brennpunkt des Vertriebs?.- A Zukunftsszenarien für das Versicherungsgeschäft: Hebel für den Versicherungsvertrieb.- 1. Kunden-Szenarien: Schmetterlinge im Chaos.- 2. Angebotszenarien.- 3. Wettbewerbsszenario.- 4. Szenarien zukünftiger Unternehmens- und Vertriebsstrategien.- 5. Zusammenfassung: Differenziertes Chancen-Risiken-Spektrum.- B Kundentypen: Basis für bedarfsgerechtes Angebot.- 1. Vom undifferenzierten Clusterdenken zum zielgruppenorientierten Denken.- 2. Konsumenten auf Wanderschaft durch die Lebenszyklus-Welt.- 3. Hauptcluster von FDL-Kunden.- 4. Klassische Individualkunden.- 5. Standardkunden mit unerkanntem Potenzial.- 6. Klassische Standardkunden.- 7. Dürre Unselbständige.- 8. Private Unternehmenskunden.- 9. Kundentypen-Akquisitionsportfolio.- 10. Erkenntnisse aus der Typologie: Hemmfaktoren für Anbieter.- TeilC Assekuranzvertrieb: zwischen Internet-Herausforderung und CRM.- 1. Der Vertrieb am strategischen Scheideweg.- 1.1 Spezielles Umfeld des Vertriebs.- 1.2 Szenario 1: Außendienstler in provinzieller Welt.- 1.3 Szenario 2: Macht der Vertriebsgesellschaften.- 1.4 Szenario 3: Macht der Vertriebswege in der Assekuranz.- 1.5 Szenarien-Zusammenschau der zukünftigen Vertriebswege.- 2. Ausschließlichkeitsorganisation: Auf dem Weg zur Beratungsorganisation.- 2.1 Ausgemerzte Schwachpunkte?.- 2.2 Flügel der Orga.- 2.3 Agenturgröße: Operationsbasis, kein Selbstzweck.- 2.4 Die erfolgreiche Orga.- 2.5 Zusammenfassung: Diversifikation.- 3. Bankenvertrieb: Chancen durch Vertrauenspotenzial.- 3.1 Chancen und Hemmfaktoren des Vertriebsweges „Bank“.- 3.2 Sicherung der Kundenbindung.- 3.3 Der „Versicherungsertrag“ einer Bank.- 3.4 Handlungsoptionen der Assekuranz.- 3.5 Fazit: Auf wachsende Bedeutung programmiert.-4. Makler: Aristokraten der Versicherungsvermittlung?.- 4.1 „Makler“ — eine Definition.- 4.2 Vorteile des Maklers aus der Sicht des Kunden.- 4.3 Funktionen und Steuerungsprobleme des Maklervertriebs für Versicherungsunternehmen.- 4.4 Perspektiven des Maklervertriebs.- 4.5 In Search of Excellence — aber Durchschnitt scheidet aus.- 4.6 Konsequenzen für VU.- 5. Vertriebsgesellschaften: Weiter im Aufwind? FDL-Vertriebsgesellschaften haben mal klein angefangen.- 5.1 Von der Entstehung des Strukturvertriebs.- 5.2 … zu Problem lösenden Finanzdienstleistern.- 5.3 Konsequenzen für Versicherungsunternehmen.- 6. Neue Vertriebswege: Möglichkeiten, aber auch Ernüchterung.- 6.1 Direktvertrieb: Eigenständiger oder Ergänzungsvertrieb.- 6.2 Vertrieb über Kooperationspartner — Chance oder Wunschdenken?.- 6.3 Vertrieb über das Internet.- 6.4 Telemarketing als subsidiärer Vertriebsweg.- 6.5 Innovative Vertriebswege – Ein Ausblick.- 7. Vergleichende Übersicht der Vertriebswege.- D Erfolgsfaktoren für die Stärkung des Assekuranzvertriebs.- 1. Acht Erfolgsfaktoren als Basis des Change Managements.- 2. Erfolgsfaktor 1: Potenzialbasiertes Zielgruppenmanagement.- 3. EF 2: Bedarfsgerechte Angebotsstrategien.- 4. EF 3: Strategie- und vertriebsgetriebene Aufbauorganisation.- 5. EF 4: Kundengruppenbezogener Vertrieb.- 6. EF 5: Ganzheitliches Prozess-Management.- 7. EF 6: Integriertes PersonalentwicklungsManagement.- 8. EF 7: Innovatives Unternehmens- und VertriebsControlling.- 9. EF 8: Image-Management.- 10. Mega-EF: Integrierendes Kundenbeziehungs-Management.- E Vertriebs-Balanced-Scorecard als Integrationsinstrument der Vertriebsentwicklung.- 1. Bausteine der strategischen Vertriebsentwicklung.- 2. Die Vertriebs-BSC als Plattform für integrierte Umsetzung.- 3. Einintegriertes IT-basiertes BSC-Modell.- 4. Vertriebsentwicklung Individualkunden.- 5. Umwelt-Szenario Privatkunden.- 6. Projektbezogene Vorgehensweise.- 7. Von der strategischen BSC zur operativen Steuerung.- 8. Fazit.- Abbildungs- und Tabellenverzeichnis.- Die Autoren.- Stichwortverzeichnis.

"Die Autoren entwickeln kreative Vorschläge, wie [der] Anpassungsprozess erfolgreich bewältigt werden kann, nachdem sie zuvor anschaulich die sehr komplexen Vertriebsprozesse der Versicherungswirtschaft aufgezeigt haben. Ein Buch, das auch Führungskräfte in den Versicherungsabteilungen von Banken interessieren dürfte." Betriebwirtschaftliche Blätter, 10/2005"Ein sehr ambitionierter, gründlicher Blick vom Feldherrenhügel herab. Gut geeignet für Vertriebschefs, die viele wichtige Anregungen bekommen, um ihre Zukunftsstrategie kritisch zu überprüfen." Cash.Special 01/2005