Steuerung und Kontrolle von Auendienstmitarbeitern

Diplomarbeit aus dem Jahr 1998 im Fachbereich BWL - Unternehmensfhrung, Management, Organisation, Note: 2,0, Katholische Universitt Eichsttt-Ingolstadt (Unbekannt), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Einleitung:
Ein Auendienstmitarbeiter in der Pharmabranche, der Pharmareferent, hat insbesondere die Aufgabe, durch Informationsarbeit den Arzt davon zu berzeugen, da dieser ein bestimmtes Arzneimittel ausprobiert, verschreibt und dadurch den Umsatz des jeweiligen pharmazeutischen Unternehmens zu steigern.
Aufgrund des groen Erklrungsbedarfs von pharmazeutischen Produkten gilt der Pharmareferent als das wirksamste Kommunikationselement in dem Markt fr verschreibungspflichtige Pharmazeutika. Es ist davon auszugehen, da etwa 75% der Fachinformationen ber die Wirkung sowie Nebenwirkungen von Arzneimitteln durch die Pharmareferenten erfolgt. Auf den Auendienst entfallen zwischen 20 und 25 % der gesamten Kosten eines pharmazeutischen Unternehmens bzw. verursacht dieser hufig einen Kostenanteil von 50 - 60 % der gesamten Marketingkosten. Dieser hohe Anteil an den Gesamtkosten fhrt dazu, da der Steuerung und Kontrolle von Auendienstmitarbeitern mit dem Ziel einer Effektivitts- und Effizienzsteigerung eine starke Bedeutung beizumessen ist. Friesewinkel geht davon aus, da drei Viertel der deutschen Pharmareferenten ihre Kosten nicht erwirtschaften.
Vor dem Hintergrund der sich ndernden gesundheitspolitischen Rahmenbedingungen, wie die Stufen des Gesundheitsstrukturgesetzes, dem steigenden Wettbewerb sowie dem Kostendruck gewinnt die Steuerung und Kontrolle von Auendienstmitarbeitern in der Pharmabranche zunehmend an Bedeutung. Diesbezglich wandelt sich das Berufsbild des Pharmareferenten hin zu einem eigenverantwortlich handelnden, verkaufsorientierten Kunden- und Gebiets- bzw. Markt-Manager, dessen Erfolg auf unternehmerischem Denken und Agieren basiert.
Demzufolge uert sich Glasmacher hinsichtlich der persnlichen Qualitt des Pharmareferenten wie