Steuerung Der Effizienz Und Effektivitat Im Vertrieb Zur Unternehmenswertsteigerung

Bachelorarbeit aus dem Jahr 2012 im Fachbereich BWL - Controlling, Note: 1,3, Friedrich-Alexander-Universitt Erlangen-Nrnberg (Lehrstuhl fr Rechnungswesen und Controlling), Sprache: Deutsch, Abstract: Der Vertrieb ist entlang der Wertschpfungskette eines Unternehmens der einzige Bereich, der sowohl auf den Erls als auch auf das Ergebnis einen direkten Einfluss hat. Zur weiteren Steigerung des Unternehmenserfolgs sieht sich das Vertriebsmanagement deshalb neben einer Umsatzsteigerung auch einem hohen Kostendruck gegenber. Beiden Zielgren ist gemeinsam, dass sie durch eine effektive und effiziente Arbeitsweise im Unternehmen verbessert werden knnen. Nun stellt sich die Frage, wie Controller und Vertriebsmanager den Vertrieb derartig steuern knnen, dass das Vertriebssystem effektiver und effizienter wird.

Die Steigerung der Vertriebseffizienz und -effektivitt (VEE) wird innerhalb dieser Arbeit in drei Schritten versucht zu erreichen:

1. Einflussfaktoren der VEE identifizieren
2. Wirkzusammenhnge untersuchen
3. Kontroll- und Steuerungsmglichkeiten darstellen

zu Punkt 1: Zur Untersuchung einmal der Effizienz im Vertrieb eignet sich vorzglich die Data Envelopment Analysis(DEA), die durch innerbetriebliche Vergleiche von Vertriebseinheiten das Effizienzma einer Einheit bestimmt und Optimierungspotentiale offenlegt. Zur Steigerung der Effektivitt wird ein Modell des Vertriebssystems vorgestellt.
Eine empirische Studie zur Steigerung der VEE hat WEBER/JENSEN ausgefhrt. Hierin wird aufgezeigt, welche zentralen Wertsteigerungshebel von Unternehmen besonders genutzt werden und ob externe Hebel wie langfristige Kundenbeziehungen oder interne Hebel wie die Kostenreduktion in der Praxis dominieren. Die wichtigere Frage ist jedoch, ob die verwendeten Hebel auch einen Einfluss auf den finanziellen Erfolg haben und damit zur Unternehmenswertsteigerung beitragen.

zu Punkt 2: Im zweiten Schritt werden die Wechselbeziehungen zwischen unterschiedlichen Manahmen anal