Professionell verhandeln mit DiSG

Mit dem Persönlichkeitsprofil zum Top-Verhandler

Inbunden, Tyska, 2015

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Professionell verhandeln mit DISG® Das beste Fachwissen über Verhandlungstechniken nützt nichts, wenn einem das Verhalten des Verhandlungspartners ein vollkommenes Rätsel ist. Halt bietet hier das DiSG®-Persönlichkeitsprofil, das hilft, das Gegenüber einzuschätzen und richtig anzusprechen. Sie erhalten Antworten auf Fragen, wie: Wie ticken die 4 Grundtypen von DiSG? Und was kann ich daraus für die Verhandlung ableiten?Wie lenke ich die Verhandlung in die gewünschten Bahnen und umgehe Stolpersteine?Wie gehe ich mit verfahrenen Situationen und miesen Tricks des Verhandlungsgegners professionell um?Wie kann ich dauerhaft eine gute geschäftliche Beziehung aufbauen?Wie bereite ich eine Verhandlung vor und welche Schritte sind erforderlich?Mit diesem Buch gelingt es Ihnen, Menschen besser einzuschätzen, Ihre Kommunikation und Ihr Vorgehen in Verhandlungen aktiv zu steuern und die unterschiedlichen Persönlichkeiten Ihrer Verhandlungspartner in den Prozess einzubinden.

Produktinformation

Utgivningsdatum2015-09-02
Mått140 x 214 x 24 mm
Vikt454 g
FormatInbunden
SpråkTyska
Antal sidor287
FörlagWiley-VCH Verlag GmbH
ISBN9783527508310

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Georg Dauth ist Trainer und Experte für Führung, Vertrieb und Persönlichkeitsentwicklung mit Hilfe des DiSG®-Persönlichkeitsprofils. Zu den Schwerpunkten des Diplom-Betriebswirts (VWA), Trainers und Beraters zählen Führung, Vertrieb und Persönlichkeitsentwicklung. Seine Spezialthemen lauten: Strategisches Verkaufen, Professionell Verhandeln, Erfolgreiche Führung mit dem DiSG®-Persönlichkeitsprofil, Verkaufstraining und Serviceentwicklung mit DiSG®. Er ist Experte und Mastertrainer für das DiSG®-Persönlichkeitsprofil. Georg Dauth bringt Branchenerfahrung in Handel, Industrie und Dienstleistung mit. Er kommt aus der Praxis, trainiert und coacht für die Praxis.

1 Professionell verhandeln mit DiSG® 91.1 Verhandeln ist überall 101.2 Verhalten und Verhandeln 112 Gipfelstürmer oder Naturforscher: Welcher (Wander-)Typ sind Sie? 152.1 Die DISG-Verhaltensstile 152.2 Die vier Grundtypen 172.3 Die Grundbedürfnisse der vier DISG-Typen auf einen Blick 462.4 Verhalten der vier Typen in Konfliktsituationen 482.6 Fight oder Flight? Fazit 603 Mit der Wanderkarte den Weg planen: Verhandlungsvoraussetzungen 613.1 Verhandlungsmasse orten 613.2 Drei Grundbausteine für gutes Verhandeln 653.3 Keine Verhandlung ohne angemessene Vorbereitung 714 So packen Sie Ihren Rucksack richtig: Das Harvard-Konzept 994.1 Sach- und Beziehungsebene 1014.2 Interessen statt Positionen 1214.3 Gemeinsame Optionen entwickeln 1404.4 Neutrale Beurteilungskriterien heranziehen 1424.5 BATNA = Best Alternative to Negotiated Agreement 1464.6 Wie die vier DISG-Typen argumentieren 1504.7 Sieben Gütesiegel für hervorragende Verhandlungsergebnisse 1525 Unterwegs die Orientierung nicht verlieren: Vier Wegweiser und Gefahrenschilder auf dem Weg zum Gipfel 1555.1 Weggabelung: Positionen und Interessen 1555.2 Abbiegung: Erfahrungen 1615.3 Sackgasse: Vorstellungen und Vermutungen 1625.4 STOPP! Generalisierungen – Verzerrungen – Tilgungen 1666 Zielführende Fragen von Anfang bis Ende: Mit den richtigen Fragen die Verhandlung voranbringen 1716.1 Wer fragt, der führt 1716.2 Grundrichtung festlegen: Information oder Taktik? 1746.3 Wie die DISG-Typen fragen 1886.4 Zusammenhang gute Fragen und innere Einstellung 1907 Mit falschen Schuhen unterwegs – und auf halbem Wege stecken bleiben 1937.1 Wie Menschen meistens verhandeln 1937.2 Modell zur Konfliktdarstellung und -lösung 1948 Achtung Falle! Welche Stolperfallen Sie kennen sollten, und wie Sie diese unfallfrei umgehen 2098.1 Fallen auf dem Verhandlungsweg 2098.2 Klassische DISG-Stolperfallen in Verhandlungen 2269 Renitente Wegbegleiter: Miese Tricks, und wie Sie mit diesen professionell umgehen 2419.1 Unterbrechungen: Jemand stellt Ihnen ein Bein 2429.2 Das Schweigen im Walde: Jemand zeigt Ihnen die kalte Schulter 2439.3 Drohungen: Jemand zeigt Ihnen die Zähne 2439.4 Überheblichkeit: Jemand trägt seinen Kopf (zu) hoch 2459.5 Vorwürfe: Jemand wirft Ihnen harte Anschuldigungen an den Kopf 2469.6 Beleidigungen: Jemand fällt Ihnen in den Rücken 2479.7 Ständige Widerrede: Jemand sucht mit der Lupe nach Haaren in der Suppe 2489.8 Selektive Betrachtung: Jemand reibt Ihnen ständig denselben Stinkesocken unter der Nase 2499.9 Alles infrage stellen: Jemand steckt voller Misstrauen überall seine Nase hinein 25010 Ankommen um jeden Preis? Wann es besser ist, umzudrehen 25510.1 Verhandlungslinien markieren 25511 Wähle deine Einstellung. 25911.1 Statisches oder dynamisches Selbstbild: »Das schaff ich nie« oder »Jetzt erst recht«? 26011.2 Mentale Stärke: Herr oder Sklave der eigenen Emotionen? 26211.3 Die Sprechart: konstruktives oder destruktives Sprechverhalten? 26511.4 Ihr Blick auf die Verhandlungspartner: flüchtiger Streifblick oder ernsthaftes Interesse? 26811.5 Eigene innere Realität: bewusstes Steuern oder führerloses Dahintreiben? 27111.6 Ihr Mindset: »Finde den Fehler« oder »Shit happens«? 27411.7 Mission und Vision: Wissen Sie, was Sie antreibt? 27611.8 Ihre Werte: Klar im Kopf oder vernebelt im Unterbewusstsein? 27911.9 Wenn es eng wird: Härte zeigen oder Kopf einziehen? 280Literaturverzeichnis. 283Quellen 285Stichwortverzeichnis 287