Neue Strategien für das Firmenkundengeschäft in Banken und Sparkassen

Dr. Heinz Benölken ist Geschäftsführer der Inno Conult GmbH Kassel-Dresden. Der mehrfache Fachbuchautor hat sich auf die strategische Steuerung des Firmenkundengeschäftes bei Kreditinstituten spezialisiert.

• 1. Einführung: Ausgangssituation, Ziele, Inhalte und empirische Basis.- 2. Szenario für das Firmenkundengeschäft.- 2.1 Leitfragen und Erhebungsgrundlagen.- 2.2 Szenario-Tableau und Überblick.- 2.3 „Es bleibt nichts, wie es war...“.- 2.4 Firmenkundenmarkt im Umbruch.- 2.5 „Basel II verlangt lückenloses Rating“.- 2.6 „Wer seine Firmenkunden nicht segmentiert, der verliert sie!“.- 2.7 „Wir leben von der Privatvorsorge“.- 2.8 Das Firmenkundengeschäft als Wertfalle?.- 2.9 „Nehmen Sie sich Zeit für Ihre Firmenkunden?“.- 3. Firmenkundenstrategien zwischen Zielgruppen-und Angebotsdefiziten.- 3.1 Undifferenziertes „Zielgruppenmanagement“.- 3.2 Potenzialbezogene Feinsegmentierung.- 3.3 Erhebliche Angebotsdefizite.- 3.4 Bedarfsgerechte Angebotsstrategien.- 3.5 Produkt-Markt-Kombinationen als Basis der Umsetzung.- 4. Firmenkundenorganisation zwischen unwirtschaftlicher Unikatfertigung und Cross-Selling-Abstinenz.- 4.1 Organisatorisches Ausgangsszenario.- 4.2 Formen der Aufbauorganisation mit unterschiedlicher Produktivität und Kundenorientierung.- 4.3 Vertriebsorganisationsformen mit unterschiedlicher Cross-Selling-Fähigkeit.- 4.4 „Muddling through“ statt Prozessmanagement.- 4.5 Lösung 1: kundenorientierte ökonomische Struktur.- 4.6 Lösung 2: differenzierter Multi-Channel-Mix.- 4.7 Lösung 3: integriertes Prozessmanagement.- 5. Schwachstelle Personaleinsatz.- 5.1 Leitfragen und Erhebungsgrundlagen.- 5.2 Personaleinsatz unter quantitativen Aspekten.- 5.3 Ausgangsszenario in der qualitativen Personalplanung.- 5.4 Neue Wege der Personalentwicklung.- 6. Firmenkundensteuerung im Wandel.- 6.1 Ist: Steuerung ohne Navigationsinstrumente.- 6.2 Spezielle Steuerungssysteme der Institutsgruppen im Firmenkunden-(kredit)geschäft.- 6.3 Gegenwärtige undgeplante Schwerpunkte des Firmenkundencontrollings.- 6.4 Trennscharfes Finnenkundencontrolling.- 6.5 Anforderungen an die Informatikunterstützung für das Firmenkundengeschäft.- 7. Imagemanagement im Firmenkundengeschäft.- 7.1 Gravierende Imagedefizite bei Firmenkunden.- 7.2 Ansätze zur Imageentwicklung.- 8. Firmenkundenkonzeptionen: häufig geringer Umsetzungserfolg.- 8.1 Torso- und Insellösungen helfen nicht.- 8.2 Gezeitenwende im Firmenkundengeschäft.- 9. Projektmanagement im Firmenkundengeschäft.- 9.1 Entscheidung: Ausrichtung an einer bestehenden Firmenkundenkonzeption oder „Grüne-Wiese“-Ansatz?.- 9.2 Modellbank A: Weiterentwicklung einer bestehenden Firmenkundenkonzeption.- 9.3 Modellbank B: Grüne-Wiese-Ansatz für die Entwicklung einer Firmenkundenkonzeption.- 9.4 Projektmanagement und -organisation.- Anlage: Der Erhebungsbogen für die empirische Umfrage.- Abkürzungsverzeichnis.- Abbildungsverzeichnis.- Tabellenverzeichnis.- Stichwortverzeichnis.