Key Account Management - Das Praxishandbuch B2B

Stefan Reintgen hat umfassende internationale B2B-Praxiserfahrung als Bereichsleiter, Marketing-und Vertriebsleiter sowie als Verantwortlicher für Global Key Accounts, darunter Fortune-Top-Ten-Firmen ebenso wie Hidden Champions des Mittelstands. Praxis und Theorie kombiniert er als Autor und Lehrbeauftragter eines KAM-Studiengangs. Er ist Mitglied der efkam ( European Foundation for Key Account Management).Seit 2008 ist er selbstständiger Berater, Trainer und Coach mit den Schwerpunkten Einführung, Weiterentwicklung und Auditierung von KAM-Programmen, Kunden-Orientierung, Führung im Vertrieb und Verhandlungsführung. Er ist verheiratet, hat drei erwachsene Töchter und lebt am Niederrhein. Sein Motto: "Können - Wollen - Machen!"

• Vorwort 91 Key Account Management: warum und wie? 111.1 Kontext 111.2 Vorteile von KAM 131.2.1 Vorteile aus Kundensicht 131.2.2 Vorteile aus Lieferantensicht 141.3 Begrifflichkeiten 171.4 Wie Key Account Management gestalten 182 Fit für Key Account Management  212.1 Unternehmens- und Vertriebsstrategie 212.1.1 Unternehmensstrategie 212.1.2 Vertriebsstrategie 232.2 Kernkompetenzen und Ressourcen 252.3 Grundsätze 272.4 Kundenorientierung 302.5 Key Account Management Fitness-Check 313 Ziele  353.1 Ziele 353.2 Zielkunden für Key Account Management 373.2.1 Die richtigen Kunden auswählen – wo bewegen wir uns? 383.2.2 Die Verfahren 393.2.3 Würdigung der Verfahren 553.2.4 Praxisbeispiel 563.3 Key Account Management einführen 593.3.1 Was kommt da auf uns zu? 593.3.2 Initialisierung 613.3.3 Konzeption 663.3.4 Testing 703.3.5 Umsetzung 733.3.6 Verstetigung 753.3.7 Risiko Management 784 Potentiale ermitteln und entwickeln   834.1 Analyse für die Potentialermittlung 834.1.1 Key Account Steckbrief 844.1.2 Der Markt des Key Accounts 854.1.3 Kundenanforderungen an Lieferanten 894.1.4 Das Buying Center 974.1.5 Das eigene Geschäft mit dem Key Account 1284.1.6 Informationsquellen 1544.2 Key Account Entwicklung strategisch und operativ 1554.2.1 Vision und Werte 1554.2.2 Ziele 1614.2.3 Strategie 1644.2.4 Maßnahmen 1714.2.5 Operative Ressourcen, Planzahlen 2065 Menschen im Key Account Management   2095.1 Key Account Management organisieren 2095.1.1 Einflussfaktoren 2095.1.2 Gestaltungsmöglichkeiten 2145.1.3 Rollen und Verantwortung im KAM 2235.2 Das Key Account Team 2275.2.1 Teamzusammensetzung und Struktur 2285.2.2 Teamerfolg orchestrieren 2335.3 Der Key Account Manager 2385.3.1 KA-Manager Aufgaben 2385.3.2 Vorbereitung und Weiterentwicklung 2445.3.3 Entlohnung des Key Account Managers 2476 Prozesse und Tools  2536.1 Prozesse 2536.1.1 Key Account Verkaufsprozess 2546.1.2 Key Account Plan Erstellungsprozess 2576.2 Toolbox: Der Key Account Entwicklungsplan 2606.2.1 Zweck 2606.2.2 Anforderungen an den KAP 2616.2.3 Aufbau des KAP 2626.3 Key Account Jahresgespräche 2656.4 Kundenzufriedenheitsanalyse 2667 Ergebnissicherung    2697.1 Controlling 2697.2 Balanced Scorecard 2737.2.1 Hintergrund 2737.2.2 Aufbau 2757.2.3 Grundsätze und Nutzen 2837.2.4 Implementierung der Balanced Scorecard 2857.2.5 Gründe für das Scheitern 2897.2.6 Die Balanced Scorecard im KAM 2907.3 CRM 2946 Inhalt8 QuoVadisKAM?    2978.1 Digitalisierung 2978.2 Führung 2988.3 Agilität 299Literaturverzeichnis 303Abbildungsverzeichnis 305Tabellenverzeichnis 307Der Autor 309Stichwortverzeichnis 311

"...Das Buch ist wie ein Werkzeugkasten. Es beinhaltet aktuelle Tools, die in einem modernen KAM angewendet werden sollten." (acquisa 06/2017 S. 14)