Dr. Jost Schwaner promovierte am Lehrstuhl von Prof. Dr. Eberhard Kuhlmann der Technischen Universität Berlin. Er arbeitet heute als wissenschaftlicher Assistent am Lehrstuhl für Business- und Dienstleistungsmarketing der TU Berlin.
1 Einführung.- 1.1 Problemherleitung und Ziel der Arbeit.- 1.2 Fragestellung und Methodik.- 1.3 Aufbau der Arbeit.- 2 Die Transaktionskostentheorie.- 2.1 Einführung in die Transaktionskostentheorie.- 2.2 Das Organizational Failures Framework.- 2.3 Die Transaktionsdimensionen.- 2.4 Koordinationsformen der Transaktion.- 2.5 Kritische Würdigung des Transaktionskostenansatzes.- 2.6 Zwischenergebnisse und Ausblick auf die Marketingrelevanz.- 2.7 Die Übertragung des Transaktionskostenansatzes auf die Geschäftsbeziehungsforschung.- 3 Die Austauschtheorie.- 3.1 Einführung in die Austauschtheorie.- 3.2 Die Interaktion als Gegenstand der Forschung.- 3.3 Belohnung und Bestrafung.- 3.4 Interdependenz und Interaktion.- 3.5 Struktur der Interaktion.- 3.6 Entwicklung einer Beziehung.- 3.7 Zwischenergebnisse und Ausblick auf die Marketingrelevanz.- 3.8 Die Anwendung der Austauschtheorie in der Geschäftsbeziehungsforschung.- 4 Der theoretische Bezugsrahmen der Geschäftsbeziehungsforschung.- 5 Die Beschaffung als Funktionalbereich einer Geschäftsbeziehung.- 5.1 Einführung.- 5.2 Modelle der organisationalen Beschaffung.- 5.3 Der Beschaffungsprozeß.- 5.4 Personale Aspekte des Beschaffungsprozesses.- 5.5 Strategische Aspekte der Beschaffung.- 5.6 Implikationen der Beschaffungsforschung für die Geschäftsbeziehungsforschung.- 6 Der Absatz als Funktionalbereich einer Geschäftsbeziehung.- 6.1 Einführung.- 6.2 Der Absatzprozeß.- 6.3 Personale Aspekte des Absatzpozesses.- 6.4 Implikationen der Absatzforschung für die Geschäftsbeziehungsforschung.- 7 Der Prozeßbereich der Geschäftsbeziehung als integrativer Ansatz von Beschaffung und Absatz.- 7.1 Einführung.- 7.2 Der Geschäftsbeziehungsprozeß.- 7.3 Personale Aspekte einer Geschäftsbeziehung.- 8 Endogene Determinanten einerGeschäftsbeziehung.- 8.1 Integration in Geschäftsbeziehungen.- 8.2 Endogenes Vertrauen in Geschäftsbeziehungen.- 8.3 Endogenes Commitment in Geschäftsbeziehungen.- 8.4 Endogene Macht in Geschäftsbeziehungen.- 8.5 Der Zusammenhang von Vertrauen, Commitment und Macht.- 8.6 Implikationen für das Integrationsmanagement.- 9 Schlußteil.- 9.1 Zusammenfassung der wichtigsten Ergebnisse.- 9.2 Kritische Würdigung der Ergebnisse.- 9.3 Ausblick auf die weitere Geschäftsbeziehungsforschung.
