Martin Heß, Bankkaufmann und Diplompsychologe, blickt auf 30 Jahre Berufserfahrung als Managementtrainer, Moderator, Mediator und Coach zurück. Er ist spezialisiert auf Verhandlungstraining für Juristen und Manager. Er hat in zahllosen Trainings und Coachings hunderte Verhandlerinnen und Verhandler jedes Jahr ausgebildet.

• Vorwort 9Verhandeln ist Gefühlssache 11Begriffsbestimmung 13Übersicht 15Teil I Die Theorie: zum wissenschaftlichen Hintergrund des Verhandelns1 Die Entstehung der Verhandlungskunst 23Psychologie der Emotionen 26Emotionen und Bewusstsein 27Emotion und Gefühl 28Primäre Emotionen 29Emotionen beeinflussen 31Emotionen am Verhandlungstisch 32Emotionsmanagement 34Wut und Ärger 36Deeskalation 39Emotionale Manipulation 422 Das streitende Gehirn 45Herdentiere 45Default Mode Network 46Freund oder Feind? 46Selbstkontrolle 47Aggressionen 49Empathie 49Rumpelstilzchen 51Choleriker 553 Ethisch verhandeln 57Prinzipien des Weltethos 57Eine Anleitung zu ethischem Verhandeln 59Möglichkeiten, um Ethik in Verhandlungen zu schulen 614 Verhandlungskommunikation 63Sender und Empfänger 64Informationstheorie 64Empfänger entscheiden 65Feedback 665 Metakommunikation 69Ballonperspektive 69Professionelle Gesprächsführung 696 Verhandlungsrhetorik 73Suchen und Finden 73Rhetorik 74Vom Monolog zum Dialog 75Rhetorische Wirk- und Stilmittel 777 Dialektik – Streiten in Verhandlungen 81Kurze Geschichte der Dialektik 81Dialektik in Verhandlungen 82Dialektische Methodik 828 Argumentationsketten 87Was ist ein Argument? 87Lineare Argumentation 88Dialektische Argumentation 89Verpackung von Argumenten 909 Verhandlungskunst 9310 Verhandlungstalent 95Mindsight oder Theory of Mind 95Tiere verhandeln nicht 9611 Verhandeln Frauen anders als Männer? 9912 Die vier Phasen des Verhandlungstrainings 101Einstieg ins Training 101Storytelling 102Verhandlungstraining 104Teil II Die Praxis: Strategien, Taktiken und Methoden für Ihre VerhandlungenRichtig und falsch 108Verhandeln macht Angst 108Taktik 11013 Das Harvard-Konzept 113Vorteile des Harvard-Konzepts 114Beziehungsaufbau 115Kreativität 115Umfassendes Verhandlungsergebnis 115Nachteile des Harvard-Konzepts 116Hess511846_ftoc.indd 6 13-03-2024 11:59:2814 Intuition am Verhandlungstisch 11915 Ein Phasenmodell des Verhandelns – Einführung 12116 Phase 1: Vorbereitung und Planung 125Verhandlungsbereitschaft 132Verhandeln als Ritual 134Strategisch verhandeln 139Strategiegeleitete Argumentationsketten 14217 Phase 2: Begrüßung und Eröffnungsphase 147Körpersprache 150Das Verhandlungsmodell von Willem Mastenbroek 15318 Phase 3: Die Analyse- und Explorationsphase 157Aktives Zuhören 16419 Phase 4: Die Argumentation 167Die Pro- und- Contra- Methode 171Argumentationstypen 172Preisverhandlungen 18220 Phase 5: Abschluss und Vereinbarung 19521 Phase 6: Abschied 20322 Jetzt wird es konkret - Tipps und Tricks aus der Verhandlungspraxis 20723 Verhandeln mit Maschinen 261Der Autor 267Literaturverzeichnis 269Stichwortverzeichnis 273

Martin Heß, Bankkaufmann und Diplompsychologe, blickt auf 30 Jahre Berufserfahrung als Managementtrainer, Moderator, Mediator und Coach zurück. Er ist spezialisiert auf Verhandlungstraining für Juristen und Manager. Er hat in zahllosen Trainings und Coachings hunderte Verhandlerinnen und Verhandler jedes Jahr ausgebildet.

• Vorwort 9Verhandeln ist Gefühlssache 11Begriffsbestimmung 13Übersicht 15Teil I Die Theorie: zum wissenschaftlichen Hintergrund des Verhandelns1 Die Entstehung der Verhandlungskunst 23Psychologie der Emotionen 26Emotionen und Bewusstsein 27Emotion und Gefühl 28Primäre Emotionen 29Emotionen beeinflussen 31Emotionen am Verhandlungstisch 32Emotionsmanagement 34Wut und Ärger 36Deeskalation 39Emotionale Manipulation 422 Das streitende Gehirn 45Herdentiere 45Default Mode Network 46Freund oder Feind? 46Selbstkontrolle 47Aggressionen 49Empathie 49Rumpelstilzchen 51Choleriker 553 Ethisch verhandeln 57Prinzipien des Weltethos 57Eine Anleitung zu ethischem Verhandeln 59Möglichkeiten, um Ethik in Verhandlungen zu schulen 614 Verhandlungskommunikation 63Sender und Empfänger 64Informationstheorie 64Empfänger entscheiden 65Feedback 665 Metakommunikation 69Ballonperspektive 69Professionelle Gesprächsführung 696 Verhandlungsrhetorik 73Suchen und Finden 73Rhetorik 74Vom Monolog zum Dialog 75Rhetorische Wirk- und Stilmittel 777 Dialektik – Streiten in Verhandlungen 81Kurze Geschichte der Dialektik 81Dialektik in Verhandlungen 82Dialektische Methodik 828 Argumentationsketten 87Was ist ein Argument? 87Lineare Argumentation 88Dialektische Argumentation 89Verpackung von Argumenten 909 Verhandlungskunst 9310 Verhandlungstalent 95Mindsight oder Theory of Mind 95Tiere verhandeln nicht 9611 Verhandeln Frauen anders als Männer? 9912 Die vier Phasen des Verhandlungstrainings 101Einstieg ins Training 101Storytelling 102Verhandlungstraining 104Teil II Die Praxis: Strategien, Taktiken und Methoden für Ihre VerhandlungenRichtig und falsch 108Verhandeln macht Angst 108Taktik 11013 Das Harvard-Konzept 113Vorteile des Harvard-Konzepts 114Beziehungsaufbau 115Kreativität 115Umfassendes Verhandlungsergebnis 115Nachteile des Harvard-Konzepts 116Hess511846_ftoc.indd 6 13-03-2024 11:59:2814 Intuition am Verhandlungstisch 11915 Ein Phasenmodell des Verhandelns – Einführung 12116 Phase 1: Vorbereitung und Planung 125Verhandlungsbereitschaft 132Verhandeln als Ritual 134Strategisch verhandeln 139Strategiegeleitete Argumentationsketten 14217 Phase 2: Begrüßung und Eröffnungsphase 147Körpersprache 150Das Verhandlungsmodell von Willem Mastenbroek 15318 Phase 3: Die Analyse- und Explorationsphase 157Aktives Zuhören 16419 Phase 4: Die Argumentation 167Die Pro- und- Contra- Methode 171Argumentationstypen 172Preisverhandlungen 18220 Phase 5: Abschluss und Vereinbarung 19521 Phase 6: Abschied 20322 Jetzt wird es konkret - Tipps und Tricks aus der Verhandlungspraxis 20723 Verhandeln mit Maschinen 261Der Autor 267Literaturverzeichnis 269Stichwortverzeichnis 273

Martin Heß, Bankkaufmann und Diplompsychologe, blickt auf 30 Jahre Berufserfahrung als Managementtrainer, Moderator, Mediator und Coach zurück. Er ist spezialisiert auf Verhandlungstraining für Juristen und Manager. Er hat in zahllosen Trainings und Coachings hunderte Verhandlerinnen und Verhandler jedes Jahr ausgebildet.

• Vorwort 9Verhandeln ist Gefühlssache 11Begriffsbestimmung 13Übersicht 15Teil I Die Theorie: zum wissenschaftlichen Hintergrund des Verhandelns1 Die Entstehung der Verhandlungskunst 23Psychologie der Emotionen 26Emotionen und Bewusstsein 27Emotion und Gefühl 28Primäre Emotionen 29Emotionen beeinflussen 31Emotionen am Verhandlungstisch 32Emotionsmanagement 34Wut und Ärger 36Deeskalation 39Emotionale Manipulation 422 Das streitende Gehirn 45Herdentiere 45Default Mode Network 46Freund oder Feind? 46Selbstkontrolle 47Aggressionen 49Empathie 49Rumpelstilzchen 51Choleriker 553 Ethisch verhandeln 57Prinzipien des Weltethos 57Eine Anleitung zu ethischem Verhandeln 59Möglichkeiten, um Ethik in Verhandlungen zu schulen 614 Verhandlungskommunikation 63Sender und Empfänger 64Informationstheorie 64Empfänger entscheiden 65Feedback 665 Metakommunikation 69Ballonperspektive 69Professionelle Gesprächsführung 696 Verhandlungsrhetorik 73Suchen und Finden 73Rhetorik 74Vom Monolog zum Dialog 75Rhetorische Wirk- und Stilmittel 777 Dialektik – Streiten in Verhandlungen 81Kurze Geschichte der Dialektik 81Dialektik in Verhandlungen 82Dialektische Methodik 828 Argumentationsketten 87Was ist ein Argument? 87Lineare Argumentation 88Dialektische Argumentation 89Verpackung von Argumenten 909 Verhandlungskunst 9310 Verhandlungstalent 95Mindsight oder Theory of Mind 95Tiere verhandeln nicht 9611 Verhandeln Frauen anders als Männer? 9912 Die vier Phasen des Verhandlungstrainings 101Einstieg ins Training 101Storytelling 102Verhandlungstraining 104Teil II Die Praxis: Strategien, Taktiken und Methoden für Ihre VerhandlungenRichtig und falsch 108Verhandeln macht Angst 108Taktik 11013 Das Harvard-Konzept 113Vorteile des Harvard-Konzepts 114Beziehungsaufbau 115Kreativität 115Umfassendes Verhandlungsergebnis 115Nachteile des Harvard-Konzepts 116Hess511846_ftoc.indd 6 13-03-2024 11:59:2814 Intuition am Verhandlungstisch 11915 Ein Phasenmodell des Verhandelns – Einführung 12116 Phase 1: Vorbereitung und Planung 125Verhandlungsbereitschaft 132Verhandeln als Ritual 134Strategisch verhandeln 139Strategiegeleitete Argumentationsketten 14217 Phase 2: Begrüßung und Eröffnungsphase 147Körpersprache 150Das Verhandlungsmodell von Willem Mastenbroek 15318 Phase 3: Die Analyse- und Explorationsphase 157Aktives Zuhören 16419 Phase 4: Die Argumentation 167Die Pro- und- Contra- Methode 171Argumentationstypen 172Preisverhandlungen 18220 Phase 5: Abschluss und Vereinbarung 19521 Phase 6: Abschied 20322 Jetzt wird es konkret - Tipps und Tricks aus der Verhandlungspraxis 20723 Verhandeln mit Maschinen 261Der Autor 267Literaturverzeichnis 269Stichwortverzeichnis 273