Firmenkunden aktiv und erfolgreich betreuen

Dr. Anton Schmoll ist Vizedirektor und Prokurist der Ersten Östereichischen Sparkasse-Bank AG und Geschäftsführer des Kreditvereins Wien. Als Referent und Fachautor ist er bekannt.

• I. Neue Rahmenbedingungen für das Firmenkundengeschäft.- 1. Die Firmenkunden.- 2. Die Banken.- 3. Strategische Neuausrichtung im Firmenkundengeschäft.- II. Systematische Firmenkundenbetreuung — Erfolgsfaktor im Wettbewerb.- 1. Kundenbindung als strategisches Ziel.- 2. Gefordert: Eine neue Qualität der Kundenbetreuung.- 3. Intensivierung der Kundenbeziehung.- 4. Systematische Kundenbetreuung: Alle Beteiligten profitieren.- 5. Das Firmenkunden-Betreuungssystem: Elemente und Aufbau.- III. Der Firmenkundenbetreuer.- 1. Der Firmenkundenbetreuer — Die Seele des Betreuungskonzeptes.- 2. Aufgaben — Kompetenzen — Verantwortung des Firmenkundenbetreuers.- 3. Das Anforderungsprofil eines Firmenkundenbetreuers.- 4. Ein heikles Thema: Die Ressourcenwidmung.- 5. Entlastung durch das Back-Office.- 6. Beratungsunterstützung durch Spezialisten.- IV. Informationsgewinnung und -Verarbeitung: Grundlage Erfolgreicher Firmenkundenbetreuung.- 1. Information — Basis für die Kundenbetreuung.- 2. Informationsquelle „Unternehmen“.- 3. Bankexterne Informationsquellen.- 4. Bankinterne Informationsquellen.- V. Der „Strukturierte Kunde“.- 1. Kundenklassifizierung — wozu?.- 2. Die Betreuungskategorien.- 3. Die Risikokategorien.- VI. Intensivierungsmassnahmen in der Kundenbetreuung.- 1. Grundlagen.- 2. Ausgangsbasis.- 3. Informationen sammeln.- 4. Potentialanalyse: Die gezielte Suche nach Verkaufsideen.- 5. Verkaufsideen umsetzen.- VII. Kundenbetreuung — Mit System.- 1. Die Betreuungsanlässe.- 2. Die Betreuungsformen.- 3. Das Unternehmer-Jahresgespräch.- 4. Die vier Grade der Betreuungsintensität.- 5. Spezialfall: Betreuung gefährdeter Engagements.- 6. Wieviele Firmenkunden „verkraftet“ ein Betreuer?.- VIII. Verkaufsunterstützende Instrumente.- 1.Zielgruppenspezifische Kommunikationspolitik.- 2. Werbung im Firmenkundengeschäft.- 3. Schriftliche Kommunikationsmedien.- 4. Verkaufsfördernde Beratungsunterlagen.- 5. Veranstaltungen für Firmenkunden.- IX. Wie Beginnen? Die Einführung des Firmenkundenbetreuungssystems.- 1. Grundgedanken zur Umsetzung.- 2. Die wesentlichen Gestaltungsbereiche.- 3. Die Vorbereitungsphase: Geeignete Rahmenbedingungen schaffen.- 4. Die Einführungsphase: Ein Pilotprojekt starten.- Verzeichnis der Abbildungen.- Verzeichnis der Checklisten.- Stichwortverzeichnis.