Protektionsverhalten am Point of Sale

Der bedeutende Einfluss des Verkufers auf die Kaufentscheidung der Konsumenten gilt vor allem bei langsam umschlagenden Konsumprodukten als anerkannt. Trotz seiner groen Relevanz wird der persnliche Verkauf im Einzelhandel jedoch sowohl in der Praxis als auch in der Forschung vernachlssigt. Die Literatur bemngelt daher, dass das Potential des pers- lichen Verkaufs im Einzelhandel nicht genutzt wird. Insbesondere durch den Einfluss des Verkaufspersonals auf die Wahl des spezifischen Artikels durch den Konsumenten sind die Hersteller von Konsumgtern daran interessiert, dass die Verkufer im Handel ihre Produkte gegenber den Produkten der Wettbewerber im Verkaufsgesprch untersttzen. Jedoch hat der Hersteller keine Mglichkeit, den Verkufer im Handel direkt zu steuern. Darber hinaus verfolgen Hersteller und Handel speziell am point of sale oft unterschiedliche Ziele. Bis dato existiert in der Forschung und Praxis kein berzeugender Ansatz, der dem Hersteller Mglichkeiten aufzeigt, das Potenzial des pers- lichen Verkaufs am POS zu nutzen. An dieser Stelle setzt die Arbeit von Herrn Huber an.