Unsicherheit des Nachfragers bei Wiederholungskäufen

Dr. Peter Billen ist Habilitand an der Professur für Marketing, Innovation und E-Business der Universität Trier, an der er auch promovierte.

• 1 Die Bedeutung der Informationsökonomie für das Marketing.- 1.1 Kernanliegen und Aufgabenschwerpunkte des Marketing.- 1.2 Wettbewerbsvorteile als Erfolgsfaktor.- 1.3 Vermittlung des Wettbewerbsvorteils.- 1.4 Unterstützung des Marketing durch informationsökonomische Erkenntnisse.- 1.5 Zielsetzung der Arbeit.- 2 Die Informationsökonomie als theoretische Grundlage zur Erklärung des Kaufentscheidungsverhaltens.- 2.1 Charakterisierung der mikroökonomischen Theorie.- 2.2 Charakterisierung des informationsökonomischen Ansatzes.- 2.3 Typologie der Leistungseigenschaften zur unsicherheits- bezogenen Charakterisierung von Kaufentscheidungsprozessen.- 2.4 Förderung von Transaktionen durch Unsicherheitsreduktions- maßnahmen.- 2.5 Erklärung von Transaktionen durch die Erkenntnisse des informationsökonomischen Modells von Adler.- 2.6 Kritische Betrachtung der informationsökonomischen Modelle zur Qualitätsunsicherheit.- 3 Verhaltenswissenschaftliche Erkenntnisse zum Kaufentscheidungsverhalten.- 3.1 Zentrale Erklärungsvariablen der Kaufverhaltensforschung.- 3.2 Allgemeine Phasen in Kaufentscheidungsprozessen.- 3.3 Das Ausmaß kognitiver Steuerung zur Charakterisierung unterschiedlicher Formen des Kaufentscheidungsverhaltens.- 3.4 Der Kauftypenansatz in erweiterter Sicht zur Abbildung von Wiederholungskäufen.- 3.5 Der Erklärungsbeitrag der erweiterten Theorie kognitiver Steuerung für eine informationsökonomische Erklärung der Kaufdynamik.- 4 Lerntheoretische Ansätze als Erklärungsgröße für die Dynamik des Grades kognitiver Steuerung.- 4.1 Überblick über Lerntheorien.- 4.2 Strukturen des Gedächtnisses zur Erklärung des Informationsverhaltens.- 4.3 Die Schematheorie als Basis der Beurteilung von Leistungsangeboten.- 4.4 Das Modell der kognitivenWissensrepräsentation nach Grunert zur Abbildung des Kaufverhaltens.- 4.5 Ein Vergleich des Ansatzes von Grunert mit der informationsökonomischen Theorie.- 5 Entwicklung eines erweiterten Netzwerkmodells zur Berücksichtigung von Beurteilungsproblemen.- 5.1 Die Bedeutung von Leistungsindizien im Kaufentscheidungsprozeß.- 5.2 Die kognitive Wissensstruktur des erweiterten Netzwerkmodells.- 6 Dynamik des Unsicherheitsreduktionsmix bei Folgekäufen.- 6.1 Potentielle Veränderungen in der nachfragerseitigen Wahrnehmung der Leistungseigenschaftstypen.- 6.2 Der Einfluß kognitiver Wissensstrukturen auf Informationsprozesse.- 6.3 Kognitive Wissensstrukturen in Abhängigkeit des Kaufentscheidungsverhaltens.- 6.4 Einfluß der kognitiven Wissensstrukturen auf die Unsicherheitsposition des Nachfragers.- 6.5 Die Einsatzwahrscheinlichkeit der verschiedenen Unsicherheits reduktionsstrategien bei zunehmender Limitierung des Kaufentscheidungsverhaltens.- 7 Zusammenfassende Beurteilung der Forschungsergebnisse und Implikationen für Praxis und Forschung.- 7.1 Zusammenfassung der zentralen Forschungsergebnisse.- 7.2 Implikationen der Forschungsergebnisse für das Marketing- Management.- 7.3 Implikationen für weitere Forschungsbemühungen.