Verhandlungsprozesse in Unterschiedlichen Wirtschaftssektoren in Der Perspektive Der Beteiligten Aus Marketing Und Vertrieb

Studienarbeit aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,7, Fachhochschule Hof, Sprache: Deutsch, Abstract: 1.Einleitung

Verhandlungsprozesse von Unternehmen knnen sich in den verschiedenen Sektoren der Wirtschaft zum Teil stark unterscheiden. Zum einen kommt es darauf an, ob sich die Verhandlung zwischen Unternehmen und Unternehmen, Unternehmen und Hnd-lern, Hndlern und Endverbrauchern, Unternehmen und Absatzmittlern etc. abspielt aber auch auf die Absichten, welche die jeweiligen Unternehmen verfolgen. Dies kann zum Beispiel der Fokus auf eine langjhrige Geschftsbeziehung, aber auch der ein-malige Verkauf einer Leistung oder eines Produktes sein. Im Rahmen der Studienarbeit wird zunchst der Verhandlungsprozess allgemein dagestellt. Die in Kapitel 3.1.4 erluterten Phasen eines Verhandlungsprozesses stellen zum Groteil die selben dar, wie es bei Verkaufsgesprchen der Fall ist, da Verkaufsgesprche einen wichtigen Bestandteil von Verhandlungsprozessen ausmachen. Danach werden die Verhand-lungsprozesse in Industriegtermrkten nher erklrt. Im Anschluss daran wird ein Vergleich zum Bereich Konsum- und Dienstleistungsmarketing aufgestellt. Als einen letzter Teil ist das Praxisbeispiel der Verhandlung der Firma Siemens mit der Trtzschler GmbH beschrieben.


2.Einfhrung in das Industriegtermarketing

Das Industriegtermarketing, welches auch als Investitionsgtermarketing oder Busi-ness-to-Business Marketing bezeichnet wird, beschftigt sich mit dem Absatz von G-tern und Dienstleistungen an industrielle Abnehmer und Organisationen. Als Industrie-gter werden Leistungen verstanden, die von Organisationen beschafft werden, um weitere Leistungen zu erstellen, die nicht in der Distribution an Letztkonsumenten be-stehen."


2.1 Merkmale des Industriegtermarketings

Das Industriegtermarketing unterscheidet sich anhand einiger Merkmale vom Kon-sumgtermarketing.
Als eines der Mer