Kulturelle Einflüsse im Beschaffungsmarketing

Vergleich des Verhandlungsverhaltens in China, Japan und Deutschland

Häftad, Tyska, 2004

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Katja Gawlik zeigt, dass die grossten Unterschiede hinsichtlich Verhandlungsdauer, Kontaktanbahnung, Beziehungsaufbau, Kommunikations- und Informationsverhalten und nachvertraglicher Beziehungspflege bestehen und leitet Handlungsempfehlungen ab, mit deren Hilfe Akzeptanz- und Verstandnisprobleme bei interkulturellen Verhandlungen mit chinesischen und japanischen Partnern vermieden werden konnen.

Produktinformation

Utgivningsdatum2004-01-29
Mått148 x 210 x 29 mm
Vikt680 g
FormatHäftad
SpråkTyska
Antal sidor506
Upplaga2004
FörlagDeutscher Universitats-Verlag
ISBN9783824480135

Tillhör följande kategorier

1 Einführung.- 1.1 Problemstellung.- 1.2 Notwendigkeit des Forschungsbedarfes.- 1.3 Zielsetzung.- 1.4 Aufbau und methodische Grundlagen.- 2 Theoretische Grundlagen.- 2.1 Kultur.- 2.2 Verhandlung.- 2.3 Beschaffungsmarketing.- 2.4 Informationsökonomische Fundierung von Austauschprozessen.- 2.5 Fazit.- 3 Der Einfluss der Kultur auf Verhandlungen im Beschaffungsmarketing unter besonderer Berücksichtigung des Anlagengeschäfts im empirischen Befund.- 3.1 Besonderheiten interaktiver Entscheidungsprozesse bei der Beschaffung komplexer Industrieanlagen.- 3.2 Der Verhandlungsprozess.- 3.3 Verhandlungsverhalten deutscher, chinesischer und japanischer Einkäufer und Verkäufer von Industrieanlagen.- 3.4 Verhandlungsverhalten industrieller Nachfrager und Anbieter im Spannungsverhältnis zwischen Standardisierung und Differenzierung Sowie Assimilation und kultureller Distanz.- 3.5 Fazit.- 4 Gestaltungsempfehlungen in Bezug auf erfolgreiche Verhandlungen mit chinesischen und japanischen Verhandlungspartnern.- 4.1 Verhandlungsvorbereitung.- 4.2 Verhandlungsorganisation.- 4.3 Verhandlungsdurchführung.- 4.4 Fazit.- 5 Schlussbetrachtung und Ausblick.- Anhang 1: Gesprächsleitfaden.- Anhang 2: Schriftlicher Fragebogen.- Anhang 3: Codierte Auswertung.- Anhang 4: Angaben zur Stichprobenverteilung.- Anhang 5: Angebotsvergleich.- Stichwortwortverzeichnis.