Instrumente Erfolgreicher Vertriebssteuerung

Masterarbeit aus dem Jahr 2009 im Fachbereich BWL - Controlling, Note: 1,7, Hochschule Koblenz, Veranstaltung: Controlling, 40 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: Der Vertrieb ist das magebliche und unverzichtbare Bindeglied zwischen Unternehmen und Kunden. In Zeiten sich zunehmend verschrfender Wettbewerbssituation haben Unternehmen erkannt, dass ein effizienter Vertrieb ein wesentliches Kriterium fr ihren Erfolg darstellt.
In der Praxis dominiert hufig noch immer das umsatzorientierte Denken. Der Leistungsindikator Umsatz" bedeutet jedoch nicht zugleich auch Ertrag und liefert demnach kein getreues Bild ber die Ertragsstruktur. Umsatzstarke Kunden sind demnach nicht zwingend auch ertragsstarke Kunden. Mit Hilfe der Kundenergebnisrechnung wird der Erfolgsbeitrag jedes Kunden fr Unternehmen transparent. Die Kundenergebnisrechnung schafft damit die Basis fr eine effiziente Vertriebssteuerung. Wie aber knnen die aus der Kundenergebnisrechnung gewonnenen Erkenntnisse zur Vertriebssteuerung im Unternehmen eingesetzt werden? Eine effiziente Steuerung des Vertriebs im Sinne der Unternehmensziele macht flexibel ausgestaltete, leistungsorientierte Anreiz- und Entlohnungssysteme erforderlich. Die Vertriebsmitarbeiter sollen zu ergebnisorientiertem Denken und Handeln motiviert werden, indem ihre Entlohnung an ihrem individuellen Beitrag zum Unternehmenserfolg ausgerichtet wird. Die traditionell umsatzorientierten Anreiz- und Entlohnungssysteme werden daher den unternehmerischen Anforderungen nicht mehr gerecht. Demzufolge hat in den vergangenen Jahren die Forderung nach leistungsorientierten Anreiz- und Entlohnungssystemen, die eine ergebnisorientierte Steuerung der Vertriebsmitarbeiter ermglichen, stark zugenommen. Die Kundenergebnisrechnung als Basis fr eine effiziente und ergebnisorientierte Vertriebssteuerung kann daher als Bestandteil leistungsorientierter Anreiz- und Entlohnungssysteme herangezogen werden.
Das Ziel der vorliegenden A