Diskursanalyse von Verkaufsgesprächen

Dr. Achim Pothmann promovierte an der Fakultät für Linguistik und Literaturwissenschaft der Universität Bielefeld.

• Vorbemerkung.- 1. Grundlagen.- 1.1 Genese der Fragestellungen.- 1.2 Eingrenzungsversuch des Begriffs ‘Verkaufsgespräch’.- 1.3 Methodik.- 1.4 Einordnung in den Forschungsstand.- 2. Diskursanalytische Untersuchung von Verkaufsgesprächen.- 2.1 Materialbasis.- 2.2 Beschreibung des zugrundeliegenden Korpus.- 2.3 Diskursanalytische Untersuchung von Gesprächsverläufen.- 2.4 Zielgruppenspezifische Unterschiede in Verkaufsgesprächen.- 3. Normative Verkaufsschulungsliteratur.- 3.1 Vorstellungen über Verkaufsgespräche und ihr historischer Wandel.- 3.2 Ziele, Inhalte und Quellen allgemeiner Verkaufsliteratur.- 3.3 Normative Phasenmodelle für Verkaufsgespräche.- 3.4 Zielgruppenspezifik in der Praktikerliteratur zum Verkauf.- 4. Praktikerliteratur und Analyseergebnisse im Vergleich.- 4.1 Quellen und Ziele.- 4.2 Spezielle Aspekte.- 4.3 Gesprächsverläufe.- 4.4 Zielgruppenspezifik.- 4.5 Eingrenzung des Begriffs ‘Verkaufsgespräch’.- 5. Schlußbemerkungen und Ausblick.