Vom Verkaufsleiter zum Verkaufscoach

Hans A. Hey ist seit 1969 als Trainer und Berater mit dem Schwerpunkt Vertrieb selbstständig tätig. Er hat in langfristigen Personalentwicklungskonzeptionen viele führende deutsche Firmen, Verbände und Institutionen betreut, beraten und trainiert. Er ist Ehrenpräsident des BDVT e. V. und hat für sein Lebenswerk viel Preise und Auszeichnungen erhalten. Dr. Alexandra Hey, Diplom-Psychologin, war im Bereich Change Management und Organisationsentwicklung tätig und ist heute Leiterin Produktmanagement einer deutschen Versicherung. Sie ist verantwortlich für Produktenwicklung und -vermarktung für den Bereich Sachversicherung.

• Ziele und Aufgabenstellungen von Feldtraining.- Anforderungen an den Verkaufsleiter beim partnerschaftlichen Feldtraining.- Gestaltung erfolgreicher Verkäuferbesprechungen.- Voraussetzungen für die erfolgreiche Gestaltung von Feldtrainingsmassnahmen.- Durchführung des Feldtrainings.- Verzahnung von Feldtraining mit anderen Trainingsmassnahmen.- Fallstudien für schwierige Feldtrainingssituationen.

„Führen und Coachen sind zwei unterschiedliche Paar Schuhe. Wer eine gute Führungskraft ist, ist noch längst nicht ein guter Coach! Doch wer als Führungskraft Vertriebsmitarbeiter gezielt weiterentwickeln möchte, der benötigt neben der entsprechenden Sozial- auch die passende Methodenkompetenz und die passende Systematik im Coachingprozess. Die Autoren verbinden in idealer Weise ihre jahrzehntelange Erfahrung mit der nötigen theoretischen Struktur zu einem praxisgerechten Leitfaden. Eine Pflichtlektüre für Coaches und alle, die es werden wollen.“Dirk Kreuter, kreuter: neukunden mit garantie, Bochum, Trainer des Jahres 2010