Chancen und Risiken des Cross Selling bei Erwerb von divergenten Unternehmensteilen

Diplomarbeit aus dem Jahr 2009 im Fachbereich BWL - Sonstiges, Note: 1,7, Hamburger Fern-Hochschule (Hamburger Fern-Hochschule), Veranstaltung: Abschluarbeit, Sprache: Deutsch, Abstract: Viele nationale Traditionsunternehmen begannen mit ihrem Erfolg vor sehr langer Zeit und bauten die eigenen Marktpositionen sukzessiv und nachhaltig aus dem Nichts heraus in Form von Familienunternehmen auf. Die Kaufmnner und Kauffrauen setzten von Anbeginn auf ein berschaubares und kontrollierbares Unternehmenswachstum. In den letzten Jahren ist allerdings verstrkt die Abkehr vom Bemhen nach organischem Wachstum zu beobachten. Zustzlicher Umsatz wird nicht mehr traditionell hart erarbeitet, sondern kurzerhand dazugekauft. Viele kleine und mittelstndige hoch profitable und innovative Unternehmen aus unterschiedlichen Geschftszweigen werden von greren Unternehmenseinheiten aufgenommen. Konzerne sind lngst nicht mehr mit ihrem Sortimentsportfolio im Produktionsprozess vertikal ausgerichtet sondern diagonal aufgestellt. Besonders Aktiengesellschaften waren schon immer ein Spielball der internationalen Finanzmrkte. Sie sind verpflichtet ihren Anteilseignern und Glubigern am Ende des Geschftsjahres herausragende Unternehmensergebnisse zu prsentieren. Dieser Umstand treibt die Konzernfhrung mageblich an. Nach dem Amerikanischen Prinzip Bigger is Better" versuchen sich nicht wenige durch eine mglichst groe Bilanzsumme selbst vor mglichen bernahmen zu schtzen.

Abgeleitet aus diesem Umfeld lautet daher das Zauberwort vieler Unternehmen der Neuzeit fr zustzlichen Unternehmenserfolg Cross Selling". Die Grundidee, dem bestehenden Kunden der bisher nur Produkt A erworben hat auch ein zustzliches Produkt B zu verkaufen, klingt zunchst recht einfach. Das Problem dieser Querverkaufsstrategie liegt wie immer im Detail. Woher stammt das Know-How, welches fr ein erfolgreiches Cross Selling in einem noch unbekannten Marktsegment bentigt wird? Neben dem klassischen Abwerb