Wertorientiertes Kundenmanagement

Inhaltlich unvernderte Neuauflage. Kunden zufrieden zu stellen und damit an das Unternehmen zu binden gehrt zu den zentralen Aufgaben erfolgreichen unternehmerischen Handelns. Unternehmen orientieren sich deshalb zunehmend an den Bedrfnissen der Kunden. Die daraus resultierenden hheren Erlse stehen dabei nicht immer in einem wirtschaftlichen Verhltnis zu den aufgewendeten Kosten. Mit Hilfe des Kundenwerts sollen die prinzipiell knappen unternehmerischen Ressourcen vor allem in jene Kundenbeziehungen gelenkt werden, die die hchste Profitabilitt versprechen. Dies impliziert, dass ein Unternehmen seine Krfte auf wertvolle Kunden nur dann bndeln kann, wenn es den richtigen Umgang mit unprofitablen Geschftsbeziehungen lernt und bereit ist, sich von gewissen Kunden zu trennen. Damit werden neben konomischen und juristischen auch ethische Fragen aufgeworfen. Im Rahmen der vorliegenden Arbeit wird ein Entscheidungsmodell entwickelt, das Unternehmen ein legales und ethisch legitimes wertorientiertes Kundenmanagement ermglichen soll. Dieses Buch soll Praktikern Hinweise zum Einsatz von Kundenwertmodellen bieten. Wissenschaftler finden einen multidisziplinren Ansatz und Hinweise auf offene Forschungsfelder.