Ganzheitliche Kundenbewertungsmodelle im Anlagengeschft

Die wertvollste Investition einer Firma [ist] die Beziehung zu ihren Kunden", stellte Levitt 1985 fest. Diese Sichtweise setzte sich in der Folge mehr und mehr durch. Der Anmerkung, dass ber diese Investitionen im Kundenbeziehungskontext kaum Rechenschaft abgelegt und die Prozesse fast nie bewusst gesteuert werden, wurde dabei zunchst keine grere Aufmerksamkeit geschenkt. Sie beinhaltet die Forderung diese Investitionen genauso zu behandeln, wie andere Investitionen im Unternehmen, das heit, Akquisitionsprozesse und den Einsatz der dafr notwendigen Ressourcen ebenso zu beobachten, analysieren, planen, steuern und zu kontrollieren. Diese Arbeit beschftigt sich mit der Frage, inwiefern bekannte Kundenbewertungsmodelle, vor dem Hintergrund der Charakteristika des Anlagengeschft, bei diesem Geschftstyp sinnvoll eingesetzt werden knnen.