Team Negotiation - Sind Teamverhandlungen Erfolgreicher?

Studienarbeit aus dem Jahr 2012 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,3, Universitt Kassel (Dialogmarketing), Veranstaltung: Verhandlungsmanagement, Sprache: Deutsch, Abstract: Teamfhigkeit wird nicht nur in jeder Stellenanzeige heutzutage hervorgehoben, auch Unternehmen charakterisieren sich ber den Teamgedanken hinaus. Der Einsatz von Teams wird vielerorts verstrkt gefordert. Auch in den Bereichen von wirtschaftlichen Diskussionen, ber politische, internationale bis hin zu privaten Verhandlungen gewinnt die Vertretung durch ein Verhandlungsteam an Bedeutung. Speziell industrielle Verhandlungen zwischen Unternehmen, z. B. Einkaufs- bzw. Verkaufsverhandlungen, tarifpolitische Verhandlungen oder gar Verhandlungen vor Gericht, werden zu ca. 80% in Teams gefhrt. Vor diesem Hintergrund stellt sich die Frage, ob Teams in Verhandlungen ein besseres Ergebnis erzielen knnen als einzelne Personen.
Insgesamt finden Verhandlungen in der betriebswirtschaftlichen Literatur bisher nur wenig Beachtung, besonders die spezielle Ausprgung der Verhandlung im Team zeigt ein klares Forschungsdefizit auf. Kenntnisse aus der Verhandlungsforschung beziehen sich meist auf Soloverhandlungen, die nur begrenzt auf das Forschungsfeld der Teamverhandlungen bertragbar sind. Die Relevanz von Teams und Verhandlungen im Einzelnen machen es daher notwendig, sich mit dem Thema Teamverhandlung weiterhin zu beschftigen.

Die vorliegende Arbeit versucht daher den theoretischen Forschungsstand aufzuarbeiten, um sich im Anschluss experimentell der Frage zu nhern, ob Teamverhandlungen gegenber Solo- bzw. interindividuellen Verhandlungen berhaupt erfolgreicher sind. Zunchst werden in Kapitel zwei allgemeine Grundlagen errtert. Dabei werden Charakteristika von Verhandlungsteams in Abgrenzung zu Buying/Selling Centern erlutert und eine Unter-scheidung in verschiedene Verhandlungsformen getroffen. Nachfolgend wird der Einsatz von V