Systemisch verkaufen und beraten in der Finanzbranche

Bernd W. Kloeckner stellt klassische und neue Verkaufs- und Beratungsansatze fur die Gestaltung der Kundenbeziehung vor. Er entwickelt einen phasenorientierten, systemischen Finanzberatungsansatz zur Kundenbindung in der Finanzberatung. Die Basis des Modells bilden ermittelte Einflussfaktoren aus systemischen Beratungsprozessen und Ansatze aus der personalen Systemtheorie. Der Autor zeigt, dass auch bestehende Kundenbeziehungen durch persoenliche Verkaufs- und Beratungsgesprache der Cross- und Up-selling-Aktivitaten gepflegt werden mussen, um so die Beziehung zwischen Kunden und Verkaufern in diesem Prozess zu optimieren und zu mehr Erfolg fur Finanzberater und groesserer Zufriedenheit beim Kunden zu fuhren. Die Wirksamkeit seines Ansatzes evaluiert er durch eine empirische Untersuchung.