Kundenindividuelle Produktempfehlung in der Finanzbranche

Aufgrund des wachsenden Konkurrenzdrucks im Bankensektor werden Banken ihre Marketingstrategien ndern mssen, um weiterhin auf dem Markt bestehen zu knnen. Daher zeichnet sich vor allem in der Finanzbranche ein Trend vom Massenmarketing hin zum kundenindividuellen Marketing ab. Der Autor beschreibt in diesem Buch zunchst das Direktmarketing und vergleicht die verschiedenen Anstze zur Generierung einer auf die Kundenbedrfnisse zugeschnittenen Produktempfehlung. Hierfr knnen alle vorhanden Kundendaten verwendet werden, z.B. soziokonomische Daten oder Produkte, die der Kunde bereits besitzt. Anhand eines vom Autor erstellten Bewertungskataloges werden die einzelnen Anstze bzw. Modelle verglichen. Der Katalog ist in vier Bereiche eingeteilt: die Bedarfsermittlungsmethode der Modelle, der Aufbau der Modelle, die Qualitt der Ergebnisse und die Anwendung in der Bankpraxis. In jedem dieser Bereiche wird anhand mehrerer Kriterien die Eignung der verschiedenen Anstze berprft. Das Buch vergleicht die bedarfsorientierten Modelle der Mikrogeographischen Segmentierung, der Lifestyle Typologie und der sozialen Schichtung mit den statistischen Anstzen der Clusteranalyse, der logistischen Regressionsanalyse und der Entscheidungsbume. Die Ergebnisse des Vergleichs werden gegenbergestellt und die Strken und Schwchen der einzelnen Anstze herausgearbeitet. Nach einem Fazit folgt ein vom Autor entwickelter Ansatz, der die Strken der bedarfsorientierten und statistischen Anstze vereint. Zum Schluss gibt der Autor Anregungen, mit denen die persnliche Produktempfehlung fr einen Kunden in Zukunft weiter optimiert werden kann.