Customer Relationship Management - Der Customer Lifetime Value

Studienarbeit aus dem Jahr 2011 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,7, FOM Essen, Hochschule fr Oekonomie & Management gemeinntzige GmbH, Hochschulleitung Essen frher Fachhochschule, Sprache: Deutsch, Abstract: Das zurckliegende Jahrzehnt war von immer schneller und hufiger auftretenden Vernderungen
geprgt. Die zunehmende Komplexitt bestehender sowie die Entstehung
neuer Mrkte, das Voranschreiten der Internationalisierung durch die Globalisierung,
die rasende Entwicklung neuer Technologien und die immer strkere Individualisierung
des Kundenverhaltens stellen Unternehmen vor neue, unbekannte und daher schwierige
Herausforderungen. Diese und andere Entwicklungen fhren im Ergebnis zur Notwendigkeit
einer zunehmend systematisierten wert- und kundenorientierten Unternehmensfhrung.
Diese Art der Unternehmensfhrung entwickelt sich zunehmend zu einem wertorientierten
Kundenmanagement, dem sog. Customer Relationship Management. Im Rahmen
dieser Entwicklung entstand fr den Unternehmensbereich Marketing die Aufgabe die
Kundengruppen eines Unternehmens und deren Wertsteigerungspotenziale zu identifizieren.
Hieraus soll im Anschluss eine langfristige und zukunftsbezogene Ausrichtung
der Marketing- und Vertriebsaktivitten auf Kundengruppen mit hohem Ertragspotenzial
erfolgen.
Nach herrschender Meinung ist der Erhalt einer Kundenbeziehung wesentlich kostenund
ressourcenschonender, als die Gewinnung neuer bzw. die Rckgewinnung ehemaliger
Kunden. Aus Sicht des Customer Relationship Management steht die Kundenbeziehung
bzw. deren Pflege daher an erster Stelle. Die zu entwickelnden Manahmen umfassen
nicht nur Aktivitten zur Akquise neuer bzw. Rckgewinnung verlorener Kunden.
Sie umfassen insbesondere Manahmen zum Aufbau und zur Entwicklung intensiver
und langfristiger Kundenbeziehungen.
Zur Entwicklung und berprfung der jeweiligen Aktivitten mssen Unternehmen
allerdings zunchst ermitteln, be