Beschaffungsentscheidungen in Unternehmen

Inhaltlich unvernderte Neuauflage. Wie werden Beschaffungsentscheidungen im B2B-Marketing getroffen? In den meisten Fllen gemeinsam von mehreren Personen - von einem Buying Center! Welche Rollen spielen die einzelnen Menschen in diesem Buying Center, und wie sind deren Beziehungen untereinander? Wie kann ein solches Einkaufsgremium gezielt angesprochen werden, so dass dessen Beschaffungsentscheidung zu Gunsten eines bestimmten Angebots getroffen wird? Auf die wirtschaftswissenschaftliche Theorie der Informationskonomik zurckgreifend, wird die Unsicherheitswahrnehmung von Anbieter und Nachfrager in Austauschbeziehungen grundlegend betrachtet und auf multipersonale Beschaffungsentscheidungen von Buying Centern erweitert. Darauf aufbauend werden informationspolitische Manahmen abgeleitet, mit deren Hilfe sich die Unsicherheit auf Seiten des Buying Centers in Bezug auf die zu treffende Beschaffungsentscheidung gezielt reduzieren lsst, um so die Kaufwahrscheinlichkeit zu Gunsten des eigenen Angebots zu steigern. Das Buch richtet sich insbesondere an Wirtschaftswissenschaftler mit Forschungsschwerpunkt B2B-Marketing sowie an Praktiker im Bereich Industriegtermarketing.