Untersttzungsmglichkeiten des Key Account Management durch das Controlling am Beispiel der Konsumgterbranche

Diplomarbeit aus dem Jahr 1999 im Fachbereich BWL - Controlling, Note: 1,3, Technische Universitt Dortmund (Wirtschafts- und Sozialwissenschaften), Veranstaltung: Controlling und Unternehmensrechnung, Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Problemstellung:
Die starken Konzentrationsprozesse in der Konsumgterbranche haben zu einer bilateralen Oligopolisierung des Marktes gefhrt. Die Geschftsbeziehungen zu den verbliebenen, nachfragemchtigen Handelskonzernen haben dadurch fr die Hersteller an Bedeutung gewonnen. Die Hersteller haben sich deshalb gezwungen gesehen, auch mit strukturellen Vernderungen auf diese Entwicklung zu reagieren. Die Unternehmen haben ihre primren (meist regionalen) Verkaufsstrukturen durchbrochen und diese durch eine kundenorientierte Struktur, das Key Account Management, ersetzt bzw. berlagert.
Mit Hilfe des Key Account Management sollte die Kundenorientierung in den Unternehmensgrundstzen verankert und somit eine strkere Bindung und eine hhere Rentabilitt der Schlsselkunden erreicht werden.
Das Problem des Key Account Management bestand jedoch darin, da es zwar organisatorisch umgesetzt worden ist, dem Key Account Manager aber selten adquate kundenbezogene Informationen zur Entscheidungsvorbereitung und Entscheidungskontrolle zur Verfgung gestellt worden sind. Der Key Account Manager hat sich auf seinen Sachverstand und seine Intuition verlassen mssen, was hufig eine gewisse Ineffizienz des Key Account Management zur Folge gehabt hat.
In der betriebswirtschaftlichen Forschung sind zwar vereinzelt Instrumente zur Entscheidungsuntersttzung und -kontrolle des Key Account Managers entwickelt worden, die jedoch nie in einen Gesamtzusammenhang gestellt worden sind.
Gang der Untersuchung:
Das Ziel dieser Arbeit ist es deshalb, die in der Literatur weit verstreuten Controlling-Instrumente zusammenzutragen und zu systematisieren und dem Key Account Manager somit von seiten des Controlling umfassende Informationen zur Verfgung zu