Relevance of Buying Center Analysis in Industrial Markets

Bachelor Thesis from the year 2014 in the subject Business economics - Supply, Production, Logistics, grade: 3,0, Campus02 University of Applied Sciences Graz (International Marketing und Sales Management), course: Sales Management, language: English, comment: Um die Anonymitt der befragten Unternehmen zu wahren, werden keine Gesprchsleitfden verffentlicht. , abstract: Die vorliegende Arbeit beschftigt sich im speziellen mit der Analyse des beschaffenden Unternehmens im Zuge eines Kaufprozesses auf Industriegtermrkten sowie der Frage wie bzw. ob Unternehmen diese Analysen in der Praxis durchfhren.
Hierzu ist die Arbeit in sechs Kernbereiche unterteilt. Im ersten Abschnitt werden die Besonderheiten der Industriegtermrkte erlutert und deren Einflsse auf das Buying- sowie das Selling Center dargestellt.
Der zweite Abschnitt umfasst die Kauftypen, die den Umfang und die Zusammensetzung des Buying Centers sowie das Verhalten seiner Mitglieder erheblich beeinflussen. Der Wert einer Investition, der Kaufanlass, der Wiederholungsgrad einer Kaufentscheidung sowie die Produkttechnologie haben einen besonders groen Einfluss auf das Ergebnis und den Ablauf von Beschaffungsentscheidungen in der Praxis.
Der dritte Abschnitt beschftigt sich mit dem Buying Center, dem Kaufprozess sowie den Buying Center Modellen aus der Literatur. Diese werden am Ende der Arbeit, im Zuge der Expertenbefragungen, auf Ihre Anwendung in der Praxis berprft.
In Abschnitt vier wird auf den Verkaufsprozess sowie die Mitglieder des verkaufenden Unternehmens - das Selling Center - eingegangen. Fr das verkaufende Unternehmen ist es essenziell die Mitglieder des Selling Centers auf die Mitglieder des Buying Centers abzustimmen. Abschnitt fnf stellt nun die wichtigsten Kriterien einer Buying Center Analyse dar und zeigt die Mglichkeit einer praktischen Umsetzung anhand eines einfachen Beispiels.
Der letzte Abschnitt verknpft die vorangegangenen theoretischen Bereiche und stellt die Ergebn