Effiziente Verkaufsprozesse bei Buying Center Organisationen

Der Erfolg von Medizinprodukteunternehmen hngt davon ab, wie effizient sie ihren Vertriebsprozess gestalten. Karin Walcher untersuchte daher empirisch die Hypothese, ob ein effizienter Verkaufsprozess Klarheit hinsichtlich des Entscheidungsverlaufs bei Buying-Center-Organisationen (BCO) erfordert. Die Ergebnisse der Onlinebefragung von 42 Unternehmen verifizieren diese Hypothese. Demnach sollte ein Vertrieb insbesondere die Ziele des Kundenunternehmens, den Entscheidungsverlauf und die Rollen der Beteiligten im Buying Center kennen sowie die Personen identifizieren, die den Entscheidungsprozess mageblich beeinflussen. Die Untersuchung verdeutlicht die Bedeutung des Auendienstes, der ber diese Informationen verfgen bzw. diese beschaffen sollte. Die Befunde belegen, dass der Vertrieb dazu eine hohe Kontaktqualitt und Betreuungsqualitt sicherstellen muss. Ableiten lsst sich daraus, dass das Verkaufspersonal gem den vernderten Herausforderungen im Medizinproduktehandel qualifiziert werden muss. Denn nur mit sozialen und kommunikativen Kompetenzen sowie mit der erforderlichen Methodenkompetenz gelingt es gem dieser Erhebung, fr Klarheit im Entscheidungsverlauf zu sorgen und damit den Verkaufsprozess effizient zu gestalten.