Effekte der Anzahl der guten Verkaufsargumente auf die Kaufabsicht - eine empirische Studie

Studienarbeit aus dem Jahr 2004 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,3, Universitt Augsburg (Lehrstuhl fr Marketing), Sprache: Deutsch, Abstract: Gute Verkaufsargumente fr einzelne Produkte sind aufgrund der momentanen rezessiven
wirtschaftlichen Situation und der Konsumzurckhaltung der Konsumenten
ein wesentlicher Bestandteil der Verkaufsfrderung vieler Unternehmen.
Die Konsumenten werden frmlich mit Werbe- und Produktanzeigen berhuft, sei
es mit Hilfe von Produktbeilagen in Zeitschriften respektive Magazinen oder mit Werbespots
in TV und Radio. So fahren zur Zeit Elektrofachmrkte wie Saturn oder Makromarkt
spezielle Kampagnen, die den Absatz besonders guter und gnstiger Produkte
frdern sollen. Die Verkaufsargumente und der Preis der jeweiligen Produkte werden
innerhalb dieser Kampagnen zusammen mit dem Produktbild den Konsumenten angepriesen.
Die guten Verkaufsargumente spielen jedoch - in Werbekampagnen mit beispielsweise
dem Motto Geiz ist geil" steht in erster Linie der gnstige Preis im Vordergrund
- in einem persnlichen Verkaufsgesprch eine weitaus wichtigere Rolle. Die Verkaufsargumente
sollen Eigenschaften der Produkte aufzeigen und dem Konsumenten
den persnlichen Produktnutzen verdeutlichen (vgl. Cersovsky 1994, S. 18). Gute Verkaufsargumente
sind mageblich dafr verantwortlich, das Kaufverhalten des Kunden
positiv zu beeinflussen und das Geschft erfolgreich abzuschlieen.
Im Rahmen dieser wissenschaftlichen Studie soll mit Hilfe einer geeigneten Methodik
berprft werden, wie sich die Variation der Anzahl der guten Verkaufsargumente
auf die Kaufabsicht der Konsumenten auswirkt. In diesem Zusammenhang wird auerdem
analysiert, welche Verkaufsargumente des untersuchten Produktes als gut gelten
und wie die Quantitt der Argumente seitens der Auskunftspersonen eingestuft wird.
Die Beantwortung dieser Frage ist sowohl von theoretischem Interesse als auch
von praktischer Relevanz.